日本グッドイヤーの埼玉県の総代理店である埼玉GY株式会社は、『SMILE BS 販売』にカスタマイズを施し、タイヤ販売の業界の慣行に従いながら、実績の「見える化」と、営業戦術の大幅な改善を図ることに成功した。
| 業種 |  卸売・小売業、飲食店 |
従業員数 |  1〜100名 |
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| キーワード | [原価管理] [実績把握] [業界慣習] |
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システム上で正しい利益の把握ができない実績の把握に大幅なタイムラグが存在複雑な値引き方法でシステムに反映できていない○ バージョンアップしたシステムを、業界特性に合わせてカスタマイズ
システム導入：
詳細な利益の把握による、正しい販売戦略の実現実績データに基づいた販売店との価格交渉公正な評価で営業担当のモチベーションアップと意識変化
埼玉GY株式会社 導入事例(PDF) [2,760KB]
| 埼玉GY株式会社 概要 |
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世界市場NO.3のグッドイヤーの日本での認知度を上げるため、営業担当が埼玉県の隅々まで走り回っている
埼玉GY株式会社は、日本グッドイヤーの埼玉県の総代理店として、県下のカーショップへタイヤやバッテリー、カーナビなどの自動車関連用品を卸販売している。1999年にグッドイヤーと住友ゴムが業務提携し、さらにリーズナブルでクオリティの高い製品を供給できるようになった。それを機に、同社の営業担当は県内のショップをくまなく回り、グッドイヤー製品の良さを熱心にアピール。県全体のグッドイヤータイヤの販売本数が一気に倍増した。こうした営業の活力が同社の大きな強みになっている。一方で、販売管理の面では大きな課題を抱えていた。というのも、タイヤ業界の慣習として独自の仕入基準価格や卸価格の設定があり、それに販売管理システムが適応できていなかったのだ。折しも安価な海外ブランドの攻勢により、業界全体のデフレが進む状況下でもあり、早急に正確な原価や利益を把握する仕組みが必要となった。
同社は、長年にわたり『SMILE』シリーズを活用。システムをリニューアルするたびに業務改善を図り、確実な成果を上げてきた。今回も、大塚商会に解決策を打診し、『SMILE BS 販売』にカスタマイズを施すことで、タイヤ業界ならではの諸問題の解決を目指した。
タイヤ業界では、メーカーからの引き取り本数が代理店の評価につながる。代理店の営業担当は売上高と販売本数の成績が厳しく求められており、販売本数を増やすため、競合他社との激しい値下げ合戦の様相を呈していた。これでは、たとえ売上高が伸びても、過度の値引きによって赤字になる危険性もある。そうした問題を解決するため、同社では卸基準価格とは別に商品ごとに原価を設定する仕組みや、一括値引きの自動按分などのカスタマイズを『SMILE BS 販売』に加えた。その結果、従来は担当者の経験に頼っていた販売店との価格交渉も、実績の数値に応じた適正なものとなり、さらに個々の営業担当の意欲が格段に上がる副次的効果もあった。予想もしなかった効果をもたらしたその理由とは……。
各拠点で入力された販売データは、本社のサーバに集められる
新システム導入以降は、顧客別や商品別・営業担当別の利益や、日次・月次、任意の期間に区切ったタイムリーな実績など詳細な数値が把握できるようになり、正しい販売戦略の立案が可能になった。従来の売上高と販売本数重視の方針から、利益重視の販売戦略へと大きく方向転換し、堅実な経営基盤が確立したのである。次のフェーズでは、配送費用などの一般管理費を含めた商品原価の把握が目標で、よりいっそうの業務改善に取り組む。
『SMILE BS 販売』への刷新が、価格競争ではなく、プラスアルファの提案力で市場を勝ち抜こうという意識改革につながった
埼玉GY株式会社 導入事例(PDF) [2,760KB]
（注）本事例中に記載の肩書きや数値、社名、固有名詞等は取材時点のものであり、このページの閲覧時には変更されている可能性があることをご了承ください。
お客様の声をご紹介
専務取締役 黒瀬 貴弘氏
「当社の営業担当は、製品の良さを販売店に理解してもらうために、懸命に営業活動を行っています。今回、そうした営業担当の頑張りをきちんと評価できるシステムができ上がったことは、非常に大きな成果です」
大塚商会担当者からのコメント
「システムが営業力の強化に大きく貢献しました」
今回のシステム刷新により、ずば抜けて高い利益率を上げている営業担当の存在に気づかれたそうです。現在、埼玉GY株式会社様は、その人に倣って、より付加価値の高い商品提案による利益率のアップに力を注いでいます。一つのシステムが会社全体の営業手法の変革をもたらしたのです。