企業価値向上コンサルティング
顧客戦略コンサルティング

業務の可視化・効率化を推進するBPRを中心とする売り上げ拡大アプローチは、充分な需要が存在する時代には、一定の成果を上げることが出来ました。しかし需要が減退している現在においては、生産性向上など社内業務効率化施策では限界があり、売り上げ拡大へ直接つながる、顧客との関係深化に主眼を置いたアプローチが必要になっています。

店舗系、通信販売など販促型の営業活動をする企業に最適なサービスです。計画的・意図的な顧客ケアによって顧客を優良顧客へと育成し、LTV（※）の最大化を図る顧客戦略の導入を行います。BREA理論は一般的な施策とは異なり、顧客との関係性を軸とした戦略理論です。

（※）LTV（顧客生涯価値）とは、顧客が一生（取引を開始してから終了するまで）のなかで、自社の商品やサービスをどれだけ購入してくれるかという視点で考えた価値のこと。LTVの最大化の為には、顧客のロイヤリティを高め、永続的に取引を続けてもらう施策が重要となる。

年間4回以上のリピート購買客が、5.9％から44.4％へ増加した。（約7.5倍の増加）

商品ラインナップはさまざまだが、仮にどの商品も一律に同じ価格と仮定すると、理論上、売り上げが1.78倍増加する計算となる。

※BREA社メールマガジンより抜粋・試算・加工

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リピート率の変化

訪問販売型の営業活動をする企業に最適なサービスです。商談の受注率を上げる顧客戦略の導入を行います。従来の営業改革手法は、営業活動プロセスの可視化と管理の効率化が主流でした。しかし、営業活動の効率向上と受注率の向上は必ずしも比例しません。従来の営業活動プロセスに加え、顧客の購買意思決定プロセス（ASK）、顧客との情の関係性（情）、理の関係性（理）の4軸を全網羅的に可視化することにより、顧客や状況に応じた最適な次の営業アクションを生成する仕組みを構築し、成約率の向上を図ります。

A社はリピート率が低いため販売効率が悪く、常に新規開拓をしている。営業マンは毎月の目標数字に追われ顧客ケアをしていない。

B社は顧客ケアにも重点を置いて営業活動をしているため、リピート率が高く販売効率が良い。

※「売る技術」を超える「顧客ケア」の方法（PHP文庫）服部隆幸著 より抜粋・試算・加工

	未導入企業 A社	戦略導入企業 B社
年間新車販売台数	9615台	5216台
営業担当者数	243人	91人
一人平均販売数	39.6台	57.3台
一人平均再販売台数	15.8台	37.3台

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大塚商会は、カスタマープリンシプル（顧客戦略）という概念を世に生み出した、BREAコンサルティング代表取締役　服部隆幸氏の呼びかけに賛同し、氏の設立したカスタマープリンシプル協議会にも常務理事として参加しています。

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