大塚商会SI・プロフェッショナル Specialistのイチオシ

ERPスペシャリストのイチオシ!

今の人員で売り上げを倍増するには

「人員を増やすことなく売り上げを伸ばしたい」。そんな願いをかなえるイチオシの提案があります。それが大塚商会のERPスペシャリスト 武内 俊輔が提唱する「今の人員で売り上げを倍増するには」です。この提案は好景気ながらも先行き不透明な経済情勢を背景に、多くの企業に注目されています。本記事では、このイチオシ提案を解説するとともに、武内の人物像を紹介します。

お客様が本当に求めていること、それを的確に見極めるための心得

武内はERP・基幹業務システムの営業で社内トップの実績を積み重ね、お客様に多くのメリットを提供しています。メリットを生み出すための戦略や、お客様から信頼を獲得するためのポイントについて聞きました。

「いかに情報を引き出すか」が、お客様ニーズの把握に大切

本部SI統括部 本部SI統括課とはどのような組織なのでしょうか。

大塚商会のERP・基幹業務システムに関する営業部門の統括本部になります。拠点の営業部門では抱えきれないような難しい案件や競合が厳しい案件を担当するセクションです。

難しい案件とは、具体的にはどのような案件ですか。

分かりやすく表現すれば、予算規模が大きく工期も1~2年かかる案件です。特に多くのカスタマイズが必要になるケースは難易度が高くなります。

受注するために大切なプロセスはどこですか。

最初のご要望のヒアリングです。お客様が困っている点、経営層の描いている理想像をいかに聞き出すか、それに徹することが大切で、ヒアリング結果をベースに課題を解決できるシステムの提案をまとめます。

そのヒアリングを行う際の「心得」のようなものはありますか。

お客様との初対面のときが特に重要ですね。少しでも詳しくご要望をお伺いできるように心掛けています。その際、ただ質問を繰り返すだけではなかなか話が進まないので、こちらのノウハウも提示するようにしています。

どのようなノウハウでしょうか。

一番分かりやすいのが事例です。同業種の事例、成果が上がった事例などを紹介すると話がはずみますね。場合によっては失敗事例を紹介するケースも有効です。また、お客様を訪問する前には入念な準備を行います。お客様のホームページや当社との過去の取引データなど、入手可能なあらゆる情報を収集し、お客様の理解を深めるとともに適切な事例の情報も把握しておきます。

「個人と個人」の距離を縮め、信頼関係を構築

丁寧なヒアリングを行ったうえで提案をまとめることになるのですね。その際、案件の状況や課題、お客様のご要望に沿って提案を作成するということは競合相手も行っていると思いますが、どのような部分で差別化を図るのでしょうか。

案件の受注は、会社対会社で決まるのではなく、個人対個人が重要になると考えています。そのために信頼関係を築くことができるかが大切で、お客様との接点を深めることを心掛けています。

具体的にはどのようなアプローチですか。

例えばお客様との連絡はメールだけに頼らずに、電話や対面の機会を増やし、生の声を伝えることでお客様との距離を縮めます。そのために、電話は基本的にお互いに携帯電話でダイレクトにやり取りするようにしています。またお客様が求められる情報を最適なタイミングですばやく提示することも大切です。そうしたアプローチを繰り返すことで、信頼を獲得することができ、お客様への理解も深まります。

特にERPシステムの場合、単に製品を入れればいいわけではなく、ニーズに沿ったカスタマイズやシステムに合わせた業務改革などが必要になることから、人間関係の構築は大切なのですね。

ソフトウェア販売を「モノ売り」のようにとらえ、機能説明ばかりに終始するというケースがありますが、ERP・基幹業務システムの場合はそれでは無理ですので、お客様の業務要件をしっかりと踏まえた提案が必要になります。そうした提案を行うためには人間関係が大事ですね。

そうした人間関係は、さまざまな部門の方々と築くのでしょうか。

そうですね。経営層の方から、情報システム部門長の方、あるいはシステムを使う現場のスタッフの皆様まで、可能な限り多くの方々に接するようにしています。また、大塚商会側でもSEやコンサルタントなど多くのメンバーとコミュニケーションを図り、チームワークを発揮することも大切だと考えています。

ERP・基幹業務システムを「戦略を具現化するツール」として位置付け、売上増を目指す

「今の人員で売り上げを倍増するには」という提案は、多くのお客様に受け入れられ、大きな成果を上げています。この提案が受け入れらる背景にあるニーズや成功のためのポイントなどについて説明します。

武内お気に入りグッズ。プレゼンテーションで活躍する指示棒と常時携帯しているメモ帳

好景気のその先に対する不安から固定費増に懸念

「今の人員で売り上げを倍増するには」というテーマで提案を行っていますが、その背景にはどのようなニーズがあるのですか。

このフレーズはセミナーなどで使うと大きな反響があります。その背景には、現在東京オリンピックに向けて景気が上昇傾向にありますが、その先が不透明であることから、目先の好調さだけを判断材料に固定費を増やしていいのか、とても迷われているということがあります。

そこで固定費増につながる人員増を行わずに、システムを有効活用することで営業力を強化し、売り上げを増やすという提案をまとめたのですね。

この方法は、大塚商会の取り組みをまとめたもので、すでに実績があるものです。

提案では、特に営業活動の充実を目指すとなっていますね。

お客様と会話していると「うちの営業はいつも社内にいる」という不満を口にされることがあります。しかし、その営業の方々は怠けているわけではなく、仕入れ先への問い合わせや見積書の作成といった事務作業に追われているというケースがほとんどです。

大塚商会では営業支援スタッフをセンターに集中化し、そうした事務作業を引き受けていますが、同様の効率化手法をお客様向けの提案を盛り込んでいるということですか。

営業のバックオフィスを担当する部門を設立することは、ドラスティックな組織改革が必要なので、かなりハードルが高いと思われますが、興味を持たれる中堅企業のお客様は増えてきていますね。成長過程にある企業は拠点や人員を増やしていくのが通常ですが、それでは売上増に応じて固定費も増えることから、利益率がなかなか上がりません。しかし、バックオフィス専門部門を組織すれば、効率よく営業活動を展開することができます。

そこでERPシステムに加えてAI(人工知能)、BI(ビジネスインテリジェンス)、SFA(営業支援システム)などのツールを活用することで、より大きな成果を生み出せるようになるのですね。

各種ツールを有効に活用されているお客様は増えています。AIやBIを駆使することで、ERPシステム内の情報を分析し、成果の上がりやすい訪問先をピックアップして成約率を高めるといった活用方法です。情報を有効に活用することで、営業のノウハウを標準化し、提案型セールスへと改革することで、営業活動を強化することができます。

営業に企業のリソースをどれだけ集中できるかが成功のカギ

実際にその提案を採用して、売り上げを伸ばしたお客様の例は多いのでしょうか。

大きな成果を上げているお客様は多いですね。例えば、もともと売り上げが400億円のお客様が、取り組みの目標として500億円を掲げられたケースがあります。そこで私はお客様の規模を勘案して、さらに高い600億円の目標をご提案したのですが、5年後には1,000億円を達成され、現在それ以上を目指している状況にあります。

ERPシステムの新規導入を検討されているお客様にとって、売り上げ倍増計画を盛り込むことは、ERP採用の決め手になるのではないですか。

そうですね。売り上げ増が見込めれば、お客様の社内の経営会議で承認されやすくなります。

「今の人員で売り上げを倍増する」取り組みを成功させるためのポイントはどこにあるのでしょうか。

収益を上げるための一番の方法は、営業力の強化だと思っています。その目的をしっかりと見据えたうえで、営業に企業のリソースをどれだけ集中できるかが成功のカギを握るでしょう。そのために、ERPをはじめとした一連のシステムを「戦略を具現化するツール」として位置付けて有効活用することが重要になります。

最後にERPスペシャリストとして、お客様へのメッセージをお願いいたします。

大塚商会には、長年の経験を生かしてお客様のご要望に的確にお応えするスタッフが大勢いますので、ぜひお気軽にご相談いただければと思います。

ERP導入についてお気軽にご相談ください。

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