第20回 今、大きく拡大している超ローコスト住宅ビジネス20

皆様こんにちは。
船井総研 住宅・不動産ビジネスコンサルティングチームの原山長之です。
今回は、住宅営業未経験の女性営業マンが、1棟/月ペースで売れるようになった成功ストーリーをお伝えする前に、そもそもの住宅業界におけるコンサルティング営業の仕組みと考え方をお伝えしようと思います。

まず、そもそも「営業」の前に「コンサルティング」という言葉がついていますが、通常の営業とどのように意味合いが違うのか、をお伝えしなくてはなりません。

「コンサルティング」という言葉から、皆様は何を思い浮かべるでしょうか。

よく「コンサルティング営業」と巷で使われている意味合いとしては、「提案営業」という内容が多いように見受けられます。

お客様にとってより有益な内容を積極的に提案していきましょう、という意味で使われることが多いのではないでしょうか。

私ども船井総研社員は経営コンサルタントとしてお仕事をさせていただいておりますが、この「コンサルティング」の意味合いとしては、「提案」よりも、「整理」に比重を置いてお仕事をさせていただくことが多いように感じています。

当然「提案」もするのですが、そもそもご提案の前に、目の前の方(我々にとっては経営陣ですが)が、いったい何を実現したいのかを確認することが最も重要です。

実現したい内容の把握に、打ち合わせ時間のほとんどの時間を使うことも多いのではないでしょうか。
さて、問題は実現したい目的が明確になった後です。

当然我々に依頼として打ち合わせをされている以上、何か障害を持っていらっしゃることがほとんどです。
依頼者自身もよく把握していないその障害を浮き彫りにし、その障害すべてが解決すれば目的が達成できるということを確認し、成功への道筋を共感します。

障害があることを確認し、「その障害が解決すれば目的が達成できますよね」と、ここまで順を追って論理的に目の前の方の問題を「整理」してあげる。これにより、ようやく信頼関係が生まれるのです。

ここで、ようやく「提案」です。
その方の問題となっている障害を、解決できる「提案」。それを行うのはこの段階です。
当然ですが、目の前の方にとっては、その提案さえ受け入れれば目的が達成することがわかっています。
ですから、ここまで商談が進んでいるのであれば、その提案はとても魅力的に映っていることでしょう。

やたらめったら「提案」をしても断られるのがオチです。そういった提案はただの押し売りであって、コンサルティングではないということです。

では、このような「コンサルティング営業」を住宅業界で行うにはどのようにしたらよいのでしょうか。

次回は、住宅業界においてコンサルティング営業を進める方法をお伝えいたします。

次回は2013年1月17日(木)の更新予定です。

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この記事の著者

株式会社船井総合研究所

原山 長之

船井総合研究所に入社以来、注文住宅はもとより、分譲地区の販売体制構築、高専賃・戸建賃貸住宅の販売体制構築など、住宅ビルダーへの提案に特化しコンサルティング業務を習得。 現在は、工務店の仕入や業務効率化も含め、商品開発を元に、集客・営業提案を主軸に活動している。 年間300日を現場にて活動。実際にイベントにも参加し、顧客の生のニーズを把握している。

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