第22回 今、大きく拡大している超ローコスト住宅ビジネス22

皆様こんにちは。船井総研 住宅・不動産ビジネスコンサルティングチームの原山長之です。

前回は、「コンサルティング営業」の仕組みをつくるために、客層を整えることの重要性をお伝えしました。
営業トークや商談のステップに入る前に、そもそも、客層を絞ることが大切です。
お客様の種類を統一する、だからこそお客様の気になることが同じ内容のため、比較的お客様の気になっていることを解決しやすいのです。
そのような体制をつくることで、住宅営業未経験者でも契約が取れるようになった企業があります。

さて、今回は、営業未経験の女性営業が1棟/月ペースで売れるようになった過程をお伝えいたします。

住宅事業を立ち上げたばかり、社長一人の住宅会社がありました。
幸いなことに立ち上げ一年目からお客様よりの引き合いが多く、社長一人では既に限界を迎えていました。
そこで、いよいよ新人営業マンを採用する運びとなりました。

しかし、「住宅営業」という職種は、採用マーケットにおいては人が集まりづらい傾向があります。
求人募集の告知をしても、なかなかよい方にめぐり合えません。

また、前職も住宅営業をされていた方からの応募が多いようです。当然前職での能力を活かして、ということなのでしょうが、実際にお会いしても、社長は「どうもピンとこなかった」とおっしゃいます。
前職のクセがどうしても残っているためマッチするかどうか非常に不安が残ったようです。

応募があったとしても、経験者ばかり。
しかも、「これは」という方にはなかなか出合えない。
では未経験者はどうかというと、家という高額商品を売る、しかも「住宅」は素人からすると非常に難しい商材に思われるようで、なかなか転職してチャレンジしようという方はいらっしゃらないようです。

そうこうして困っていたところ、たまたまあるご縁で、女性で事務職を募集されていた方と巡りあうことがありました。
その方は、前職は住宅会社にて事務をされていましたが、住宅の営業経験はありませんでした。
実際にお会いして話してみたところ、暗いような印象もなく、アパレル等小売の営業をされていたようです。

そもそも、社長一人で、もう、まわらなくなっていた状態ですから、たとえ事務職であってもOK、もし可能なら営業をさせてみよう。
そのくらいの気持ちで、ついに社員第一号が誕生しました。

さて、時は流れ、ついにモデルハウスオープンの時期がやってきました。
住宅自体の知識はこれまでにもありましたが、一通りは覚えていただいた女性社員の方に、ついに営業をしていただくことになりました。

今まで住宅営業などやったことがない女性営業さんですから、さぞ「営業なんて」と拒否されるかと思いきや、彼女はこう言うのです「私は私の独力でやりたい。」

社長や私が営業についてお伝えしても「マニュアル通りなんてバカらしい」「こんなこと上手くいくわけないじゃん。やり方は人それぞれ違うんだから、みんながみんな同じことやったってしょうがない。下らない。」
とても、否定的でした。
営業未経験者だから、素直に覚えてくれるだろうと思ったというのに、むしろ非常に頑固だったのです。

そうこうして、ついにモデルハウスがオープンします。
結果は・・・あまり芳しくなかったのです。
盛り上がりはするものの、アポイントが取れなかったりと、その後につながらないパターンが多かったのです。
どうしても、小売と住宅営業では、勝手が違います。小売はその場で盛り上げればそれで売れていきますが、注文住宅はモノがあるようでない商売。
スケジュール立てやアポイントなど、初回営業ですべて決めきらなくてはいけません。

こうして、1回目のイベントは過ぎていきました・・・。

次回、この女性が1棟/月ペースで売れるようになったポイントをお伝えいたします。

次回は4月11日(木)の更新予定です。

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