第23回 今、大きく拡大している超ローコスト住宅ビジネス23

皆様こんにちは。船井総研 住宅・不動産ビジネスコンサルティングチームの原山長之です。
営業未経験の女性営業が1棟/月ペースで売れるようになった過程をお伝えいたします。
前回は、モデルハウスオープンはしたものの、あまり結果につながらなかった、というところまで書かせていただきました。

「マニュアル通りなんてバカらしい」「こんなことうまくいくわけないじゃん。やり方は人それぞれ違うんだから、みんながみんな同じことやったってしょうがない。下らない。」そんな風に自己流で対応しようとした女性営業担当でしたが、うまくいかなかったのです。

なぜ、うまくいかなかったのか。
来場者は多数いらっしゃいました。当然、家を建てたいファミリー層です。

モデルハウスオープンイベント日には、社長も女性営業マンも大忙しで、たくさんのお客様と接客をしました。
その日は、非常に盛り上がり、多数のお客様から感動のお声を頂いたのです。

お客様「この建物がこの価格?信じられない!」
営業担当「では、また後日お電話しますので、よければまたお会いして進めていきましょう!」

そのイベント自体はとても盛り上がりましたので、後日どれだけ契約があがってくるのだろう、と社員みんながワクワクしていたのです。

しかし・・・。
後日、電話をしてアポイントをとろうとすると、これが見事にとれないのです。

「なかなか忙しくて・・・。」「あのあと、実は他の会社に行って進めることになったんです。」「両親に話したら反対されて・・・。」

あれだけ盛り上がったイベントだったのに。しかも「これは絶対いけるだろう」と確信していたお客様が他社で進めていたりする。
現実を知り、女性営業担当は打ちひしがれました。
「あれだけ盛り上がって、かなりお客様と近くなっていたはずなのに。絶対ウチで建てた方が安くいい家が建てられるのに!」「絶対大丈夫だと思ったお客様が、電話すると見事にテンションが下がってる・・・。」「建てる気満々だったお客様が、他社で決めてた・・・。」

結論からお伝えしますと、ローコスト住宅に来場されるお客様は、こだわり住宅などの高額住宅に来場される方と比較して、非常に早く家づくりを進められる傾向があります。
もっと言えば、お客様がモデルハウスに来場した際に一番に気になっている内容は「私でも家が買えるのかしら?」という点です。
このことをしっかり伝えてあげないと、「安いと思っていたけどいい家だったね」で終わってしまうのです。

たいがい、初回で盛り上がるお客様というのは、家に帰ると冷静になってテンションが落ちてしまいます。
初回でいかに商談をきちんと行えるか、またアポイントをとれるかが重要なのです。

また、モデルハウスに来場されて「私でも家が買える!」と思われたお客様は、しっかりグリップをしてあげないと、他社でも家づくりを進めてしまうことがあります。
我々がお客様に火をつけて、他社営業マンに横取りされる、という話は比較的よくある典型的パターンです。

女性営業担当が後日、おっしゃっていた言葉です。
「あの当時、営業はお客様と仲良くなることだと思ってました。じっくり、ゆっくり、すこしずつ信頼関係をつくればいずれ建ててくれると誤解していました。
今は、仲良くなるだけじゃダメなんだと気づきました。大事な話を伝えて、ウチがお客様の夢を一番に叶えられる会社なんだって、一番初めに理解してもらわないとなんだって思っています。」

次回、具体的に初回営業の内容をどのように変えたのかをお伝えいたします。

次回は5月16日(木)の更新予定です。

原山氏へのご相談はこちらまで!(株式会社船井総合研究所 Webサイト)

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