第19回 今、大きく拡大している超ローコスト住宅ビジネス19

皆様こんにちは。船井総研 住宅・不動産ビジネスコンサルティングチームの原山長之です。

前回は、ローコスト住宅の打ち合わせを効率化する「仕様決め」のポイントの一点目として、以下の内容をお伝えしました。

【1】客層を絞ること ― ローコスト住宅は「価格が安い!」と大きく打ち出すことで、金額が一番に気になるお客様が来場される。

【2】モデルハウスを建てること - モデルハウスがあることで、仕様の詳細を説明せずとも家のイメージができる。

【3】営業トークは「家が買えますよ」に終始 - ローコスト住宅に来場されるお客様の一番の興味は「私でも家が買えるのかしら?」です。よって、仕様についてはモデルハウスを見て頂ければ十分ご納得され、詳細な説明は不要です。

前回から何度もお伝えしているとおり、ローコスト住宅に来場される客層は金額以外の要素に対して強いこだわりはありません。

実は、これは仕様だけではないのです。家の間取り、土地、それこそローンの支払いに関してまで、ローコスト住宅がメインターゲットとしている一次取得者層は、特にこだわりがありません。
なぜなら、それは「家を買ったことがない」ためです。

「家を買ったことがない」ということは、家の購買比較をしたことがないので、来場し目の前の住宅営業マンが「信頼できるかどうか」で判断するしかないのです。
これが、こだわりの住宅を志向する客層と大きく違う点です。

よって、営業マンがクロージングするタイミングでの発言が非常に重要になります。
前回に続き、4つ目のポイントとして下記の内容です。

【4】営業マンの決めトークは「お任せください!」
クロージング時に「家づくりに関して、私に(私たちに)すべて任せてください」と言い切ること。
この点が打ち合わせを効率化する重要なポイントです。

家はもちろん、土地もお金も、家づくりに関わる内容すべてを、「私に任せてください」と言い切れるかどうか。
これが、今後の打ち合わせスケジュールも含め、営業マンが主導権を持って効率化しながらお客様に最適な進め方をする重要なポイントになります。

仕組み化された住宅会社では、仕様決めについて、お客様にこのようにお伝えします。
「本日はご契約ありがとうございました。この後のスケジュールとして、『仕様決め』という内容がございます。この仕様決めは、本日のご契約と同じく、家づくりにおいて非常に重要な内容でございます。なので、日を決めて、しっかり確認をさせてください。
仕様については、本日、この『仕様カタログ』をお渡しします。こちらをご確認いただき、是非、屋根や外壁の色を決めておいてください。」

このように、仕様決めが重要な内容だからこそ、1日しっかり時間をとって決める、とスケジュールも含めてお伝えするのです。

家づくりが初めてのお客様だからこそ、こちらが主導権を持って、段取りを進めてあげることで、最終的にお客様へのお引き渡し日も含めスケジュール通りに進み、満足度は高くなります。

また、仕様カタログをしっかり作っておくことが大切です。
メーカーのカタログをつい使いがちですが、メーカーの用意した資料は、複雑な商品説明や商品バリエーション・カラーバリエーションがたくさんあるにもかかわらず、「どの商品をどう選んだらいいのか」という、肝心の「選び方」がさっぱり書いてはありません。
これでは、お客様にとっては迷わせるばかりで、いたずらに時間を浪費するばかりです。

むしろ、プロである以上、お客様に対して我々が自信を持って最適な商品をオススメしてあげることが大切です。
これが、仕様決めを効率化する5つ目のポイントになります。

【5】仕様はオススメを提示する - オススメの仕様をあらかじめ決めておき、標準化しておくこと(カタログにしておく)
仕様カタログには、「オススメ仕様、オススメカラー」を明記しておき、お客様が選ぶ基準をつくって決めやすくしてあげること。

是非、取り組んでみてください。

次回は、住宅営業未経験の女性営業マンが、1棟/月ペースで売れるようになった成功ストーリーをお伝えいたします。

次回は12月13日(木)の更新予定です。

★更新情報は「ERPナビ(大塚商会)Facebookページ」にて!

このコラム読者におすすめの製品