第21回 今、大きく拡大している超ローコスト住宅ビジネス21

皆様こんにちは。船井総研 住宅・不動産ビジネスコンサルティングチームの原山長之です。

前回は、「コンサルティング営業」の仕組みとして、「提案」よりも「整理」に比重を置くことをお伝えいたしました。
相手の実現したいことを確認し、そのための課題を整理してあげる。
そこまでいけば、その課題を解決する提案をすれば、受け入れてもらえるという内容です。
やたらめったら提案をしても受け入れられない、ということでした。

言葉にすると簡単なのですが、これが意外と難しいのです。

住宅営業は、難しい、と言われます。
それは、扱う金額が高額であることもさながら、お客様自身が購買経験がないので、お客様の悩みや不安を解決しなくては前に進みづらいということが理由としてあります。

お客様の課題を整理する、という営業は、新人の営業マンには荷が重く感じられがちです。
「ベテランでなくては家は売れない」「決まりきった営業トークなんか通用しない」「人生経験や対応力が必要だ」住宅営業にはこのような既成概念がはびこっています。

しかし、現実問題として、ベテランで優秀な営業マンという方はなかなか世の中にはいらっしゃいません。
そんな方は優秀であるがゆえに、なかなか会社も手放さず転職マーケットにそもそも出てこないように思います。

では、そんな優秀な住宅営業マンに運良く出会うまで採用を続け、うまく獲得できなければ会社の営業力は上がらないのでしょうか。

契約率がとても高いある住宅会社の社長は、こんなことをおっしゃっていました。
「優秀な営業マンかどうか絞って採用するより、お客様の種類を絞った方が早い」

お客様の種類を絞ると、同じ種類のお客様ばかりが来場されるので、お客様の課題が同じになるのです。
すると、営業マンからすればお客様の課題がわかりきっており、お客様ごとに整理して提案するという作業が、どのお客様にもまったく同じ内容になります。
よって、優秀な営業マンでなくとも、それこそ住宅営業の経験がなくとも、お悩み解決トークさえ覚えてしまえば営業がうまくいくのです。

優秀な営業マンという方は、どんな客層にも対応できるため優秀である、と言えます。
しかし、そこに至るためには、様々な客層への営業経験を蓄積し、様々な課題解決トークを身につけねばなりません。
とても時間がかかる、長い道のりです。

どんなお客様も決めてくる優秀な営業マンをつくるより、同じ種類のお客様を必ず契約できる営業マンをつくる。
そのためには、会社として同じお客様ばかりが来場する仕組みをつくる、そして成功パターンの課題解決トークを一つ、徹底して覚えてもらう。
この仕組みが重要です。

次回、いよいよ営業未経験の女性営業が1棟/月ペースで売れるようになった過程をお伝えいたします。

次回は2月14日(木)の更新予定です。

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この記事の著者

株式会社船井総合研究所

原山 長之

船井総合研究所に入社以来、注文住宅はもとより、分譲地区の販売体制構築、高専賃・戸建賃貸住宅の販売体制構築など、住宅ビルダーへの提案に特化しコンサルティング業務を習得。 現在は、工務店の仕入や業務効率化も含め、商品開発を元に、集客・営業提案を主軸に活動している。 年間300日を現場にて活動。実際にイベントにも参加し、顧客の生のニーズを把握している。

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