第17回 今、大きく拡大している超ローコスト住宅ビジネス17

皆様こんにちは。船井総研 住宅・不動産ビジネスコンサルティングチームの原山長之です。

前回は、「この価格でここまでやってくれるの!?」という感動を与え続ける、受注ベースで50棟を見込んでいる企業のポイントをお伝えしました。

超ローコスト住宅専門店をいち早く立ち上げ、お客様の来場も多く、比較的商談はスムーズに進みます。
しかし、商談が進んでも、なかなか契約が上がってこない時期があったのです。

大きく、その原因は下記のようなものでした。

  1. 土地がなかなか決まらない
  2. ローン審査に時間がかかり、その間に他の会社に目移りされてしまう
  3. 間取りの打ち合わせが長引いて、なかなか次のステップに進まない

これらの問題は、一次取得者層を狙う住宅会社に共通で起こってくる問題です。

当然ですが、いくら金額が安い超ローコスト住宅であろうが、お客様の気になること、不安は同じです。
上記の、一次取得者層の最大の関心事、『土地・家・お金』をクリアしなくては、商談が終わらないのです。

超ローコスト住宅に来場する方は、当然ですが家づくりは初めての方ばかりです。そのため、家づくりのご要望をいくらヒアリングしても、彼らの不安は消えません。何しろ聞いたところで彼ら自身に答えはないのです。

そのため、『土地』も『家』も『お金』も、こちらが『一般的には皆様こうしていますよ』「これが、お客様にはぴったりですよ』と主導権を持って教えてあげなくてはいけなかったのでした。

上記のトラブルに対し、それぞれ「答え」をあらかじめ用意して、商談に臨む様にしたところ、スムーズに進むようになりました。

  1. 土地について
    すべての条件を満たす、100%満足のいく土地というものはありません。だからこそ、お客様に対して土地情報をいくら出そうが、家づくりにおいては素人のお客様自身で判断できません。こちらが、お客様の優先条件を事前に整理して、ピッタリな土地はコレだ、と教えてあげるよう、土地案内前に入念な打ち合わせをするようにしました。
  2. お金について
    実は、超ローコスト住宅の金額を気にして来場された方は「私にも家が買えるのだろうか」と不安です。なので、「買えますよ」ということを伝えることでお客様のボルテージは大きく上がるので、商談は比較的シンプルなのです。
    その代わり、「買える」とわかったお客様は、比較的早く意志を固めて、自社と家づくりを進めるという意思固めをしなくては、他社へすぐに流れていってしまいます。早急な意思固めをするよう仕組みが必要でした。
  3. 間取り(家)について
    間取りにおいても、お客様の中に特別な答えがない場合がほとんどです。何度も打ち合わせして、結果もとのプランに戻ってしまうような場合もあります。
    「今まで家づくりをしてきた中で、〇〇様ご家族のようなお子様含め3人家族の方は、この間取りがピッタリでしたよ。」とお客様がプランを決める理由を作ってあげることが大切でした。

次回は、超ローコスト住宅で受注を拡大させた企業が打ち合わせを長くする原因の一つ、仕様決めについてお伝えいたします。

次回は9月27日(木)の更新予定です。

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この記事の著者

株式会社船井総合研究所

原山 長之

船井総合研究所に入社以来、注文住宅はもとより、分譲地区の販売体制構築、高専賃・戸建賃貸住宅の販売体制構築など、住宅ビルダーへの提案に特化しコンサルティング業務を習得。 現在は、工務店の仕入や業務効率化も含め、商品開発を元に、集客・営業提案を主軸に活動している。 年間300日を現場にて活動。実際にイベントにも参加し、顧客の生のニーズを把握している。

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