第9回 今、大きく拡大している超ローコスト住宅ビジネス9

皆様こんにちは。船井総研 住宅・不動産ビジネスコンサルティングチームの原山長之です。このコラムでは、今、圧倒的に業績を伸ばしている「超ローコスト住宅」をテーマに執筆させていただきます。

前回は、集客が良かったものの契約が上がらなかったある会社が、超ローコスト住宅営業の本質が腹に落ちたことで、年間受注30棟まで業績が上がったことをお伝えさせていただきました。

今回と次回に分けて、これまで連載してきた成功企業がなぜ超ローコスト住宅で伸びたのか?成功の5ポイントを整理してお伝えします。

「価格が安いことは確かに武器にはなるだろうけど、本当にそれだけでいいの?」

皆様がお気づきのとおりです。価格の安さ以外にも必ず押さえるべきポイントが存在します。そこで、実際に取り組んだ会社にしかわからない成功ポイントを、特別にお伝えしようと思います。

超ローコスト住宅で飛躍的に業績を伸ばした企業には、共通する条件が存在します。

それは、以下の五つのポイントを必ず押さえたことです。

<ポイント1> 適切な原価情報源を持ち、指値交渉をする

「まずは見積もりをとる」この行為こそが原価ダウンの1番の妨げになっているのです。見積もりをとった時点で、協力業者の価格基準に乗ってしまっているようなものです。

徹底的にコストダウンを実現したいなら、「指値」で勝負する。
そして、新規取引先に声をかけること。

これが最も近道です。

既存の協力業者はどうなるのか?ご安心ください。時間が経つと、少しずつ歩み寄ってきます。

<ポイント2> インパクトある「別ブランド」を立ち上げる

「ん?なんだか見慣れないチラシが入っているぞ。」

ズバリ、目立つこと!
これで、半分成功したようなものです。

ホームページとチラシも既存の注文住宅と全く別にしてください。最初のうちは全くの別会社を装ってもOKです。その方が、断然新しい客層を呼び寄せるきっかけになります。

特に、自社内にあらゆる価格帯の商品を持つのではなく、完全に分け、「超ローコスト住宅の専門店」という位置づけをつくることが重要です。

ただ新商品を開発した、ということではなく、超ローコスト住宅専門ブランドとすることで、店構えから変わります。これによって、今まで出会うことのなかった客層が来場するようになります。

次回は、成功の5ポイントのうち、残りの3ポイントをお伝えいたします。

次回は4月26日(木)の更新予定です。

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この記事の著者

株式会社船井総合研究所

原山 長之

船井総合研究所に入社以来、注文住宅はもとより、分譲地区の販売体制構築、高専賃・戸建賃貸住宅の販売体制構築など、住宅ビルダーへの提案に特化しコンサルティング業務を習得。 現在は、工務店の仕入や業務効率化も含め、商品開発を元に、集客・営業提案を主軸に活動している。 年間300日を現場にて活動。実際にイベントにも参加し、顧客の生のニーズを把握している。

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