第8回 今、大きく拡大している超ローコスト住宅ビジネス8

皆様こんにちは。船井総研 住宅・不動産ビジネスコンサルティングチームの原山長之です。このコラムでは、今、圧倒的に業績を伸ばしている「超ローコスト住宅」をテーマに執筆させていただきます。

前回は、集客が良かったものの契約が上がらなかったある会社が、成功している他社モデルハウスに視察に行き、衝撃を受けた、という点までお伝えさせていただきました。

価格の安さに興味を引かれ、来場したお客様はたくさんいても、肝心の契約があがってこない。やっぱり、安いだけじゃ売れないのか・・・。

諦めかけていた社長が視察した、成功企業の営業風景は、新発見の連続でした。

「家の話をしていない!」
「価格について、ほとんど触れていない!」
「なんだ?あのたくさん描いている手描きの漫画のような物は?」
「やけにゆっくり話す。しかも家の買い方の説明が妙に丁寧だ!」
「いきなり契約をすすめていない!」

これまでの営業方法とは全く逆の発想だったそうです。

「安いのだから、早く決めて当然。資金さえ合えば、すぐ契約だろう。」それが間違いでした。

「価格で集まったお客様に、価格で売ってはダメです。」その言葉は、社長にとって衝撃でした。

続けて、成功企業のトップ営業マンは、こう語ったそうです。

「ローコストであっても、お客様にとっては初めての高価な買い物で不安だらけです。だから、丁寧に図解しながら接客しています。そして、共感してもらうのは、価格の安さではなく、私たちの家づくりの考え方や姿勢です。そこに共感が得られたら、細かい金額や土地・キッチン・設備などの話よりも先に、『任せてください!』とハッキリと言うことです。価格や土地・設備を比較させてお客様を迷わせるのが、営業マンとして一番罪だと思いますよ。」と。

超ローコスト住宅を売る本当の意味が腹に落ちた瞬間だった。

会社に戻った社長は、まず家づくりの進め方をきちんと1日で教えるという姿勢を徹底した。そして、今までの10倍丁寧に家の買い方を図や紙を使いながら、教える姿勢を貫いた。

そして決めセリフは「大丈夫です。すべて任せてください。」

そうはっきり言えた時から、毎月2棟、3棟と受注が舞い込むようになった。2011年、この会社は過去最高の受注30棟のペースで推移している。

次回は、連載してきた成功企業が、なぜ超ローコスト住宅で伸びたのか?成功の5ポイントを整理してお伝えします。(4月12日更新予定)

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