第6回 今、大きく拡大している超ローコスト住宅ビジネス6

皆様こんにちは。船井総研 住宅・不動産ビジネスコンサルティングチームの原山長之です。このコラムでは、今、圧倒的に業績を伸ばしている「超ローコスト住宅」をテーマに執筆させていただきます。

前回は、超ローコスト住宅で大きく躍進した企業のオリジナルブランド立ち上げの経緯をお伝えしました。

今回は、モデルハウスオープンの模様をお伝えいたします。

2009年12月5日。イベントを見合わせるのが通例の12月にあえて新モデルハウスオープンに踏み切ったのは、社長の超ローコスト住宅への自信の表れでした。

徹底的なブランド告知と、800万円台の本体価格訴求により、知名度は抜群!絶対の自信がありました。「現場看板とのぼりのブランドマークがご近所で評判だったんですよ」当時を振り返り、社長はおっしゃいます。

オープン当日、12月の寒さが影響したためか午前中の出足は悪かったものの、反響は十分でした。商談時のお客様からの反応も上々で、「これくらいの家、ちょうどいいね。」と今にも契約に進みそうなホットな雰囲気で、「これならいける!」と確信でき、滑り出しは極めて順調に見えました。

ただ、少しいつものお客様と様子が異なっていました。いろいろ興味を持って見てくれてはいるものの、他の会社と比較をするような様子で歩き回っている。商談で、いざ一歩話を契約に進めようと思うと、「まだ他も見たいから」「まだ家を見始めたばかりで・・・」と身構える方ばかり。

モデルハウスオープンから1ヶ月たっても、2ヶ月たっても、社長のもとには契約の報告は届きませんでした。

「価格が圧倒的に他の会社より安いわけだから、売れるに決まっている!」
しかし結果は、1棟目のモデルハウスが12月にオープンしてから、3月までの間、なんと受注は0棟でした。

価格の安さに興味を引かれたためか、来場したお客様はこれまでで一番多かった。家も気に入ってくれている様子でした。

しかし、肝心の契約があがってこない。一体何が原因なのか。新モデルハウスのオープンで勢いがつきはじめていた社内のムードには、少しずつ陰りが見え始めていました・・・。

次回は、この企業がいかにして年間受注30棟まで躍進したか、その最大のポイントをお伝えいたします。(3月8日更新予定)

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この記事の著者

株式会社船井総合研究所

原山 長之

船井総合研究所に入社以来、注文住宅はもとより、分譲地区の販売体制構築、高専賃・戸建賃貸住宅の販売体制構築など、住宅ビルダーへの提案に特化しコンサルティング業務を習得。 現在は、工務店の仕入や業務効率化も含め、商品開発を元に、集客・営業提案を主軸に活動している。 年間300日を現場にて活動。実際にイベントにも参加し、顧客の生のニーズを把握している。

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