第7回 今、大きく拡大している超ローコスト住宅ビジネス7

皆様こんにちは。船井総研 住宅・不動産ビジネスコンサルティングチームの原山長之です。このコラムでは、今、圧倒的に業績を伸ばしている「超ローコスト住宅」をテーマに執筆させていただきます。

前回は、モデルハウスオープンの結果をお伝えいたしました。集客が良かったものの、契約が上がらなかった。社内で、この「超ローコスト住宅事業」の勢いに陰りが見え始めてきた・・・。という点までお伝えさせていただきました。

価格の安さに興味を引かれ、来場したお客様はたくさんいました。しかし、肝心の契約があがってこない。そうして、なんとか繋ぎとめてきた最後の見込み客から、契約前日に一本の電話。「ちょっと延期したい」の一言でキャンセルになってしまいました。

とうとう、モデルハウスオープンで来場してくれた見込み客が一人もいなくなってしまいました。

やっぱり、安いだけじゃ売れないのか・・・。

社長にとって、もう悩んでいる時間はありませんでした。

社長は藁(わら)をもすがる思いで、一足早く超ローコスト住宅をスタートさせていた会社に話を聞きに行くことにしました。先行していたその会社では上手く受注が上がり始めていると聞き、何かヒントをつかめればと、早速その営業風景を学ばせてもらうよう頼んだのです。

視察当日。
「うちとは全く違う!」

その営業風景は、新発見の連続だった。

「家の話をしていない!」
「価格について、ほとんど触れていない!」
「なんだ?あのたくさん描いている手描きの漫画のような物は?」
「やけにゆっくり話す。しかも家の買い方の説明が妙に丁寧だ!」
「いきなり契約をすすめていない!」

これまでの営業方法とは全く逆の発想だった。

「安いのだから、早く決めて当然。資金さえ合えば、すぐ契約だろう。」と思っていた。しかし、お客様がついてきていなかったのかもしれない。

受注が上がり始めているその会社の社長は、こう言った。

「価格で集まったお客様に、価格で売ってはダメです。」

次回は、成功企業の営業スタイルの秘密をお伝えいたします。(4月上旬更新予定)

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この記事の著者

株式会社船井総合研究所

原山 長之

船井総合研究所に入社以来、注文住宅はもとより、分譲地区の販売体制構築、高専賃・戸建賃貸住宅の販売体制構築など、住宅ビルダーへの提案に特化しコンサルティング業務を習得。 現在は、工務店の仕入や業務効率化も含め、商品開発を元に、集客・営業提案を主軸に活動している。 年間300日を現場にて活動。実際にイベントにも参加し、顧客の生のニーズを把握している。

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