第27回 今、大きく拡大している超ローコスト住宅ビジネス27

皆様こんにちは。
船井総研 住宅・不動産ビジネスコンサルティングチームの原山長之です。

前回は、お客様にとって90分以上を過ごすことになるモデルハウスの「環境」についてお伝えしました。

モデルハウスでの着座してからの面談は、着座して90分以上は行う必要があります。
お客様の気になることをお聞きしていけば、家づくりを進めるにおいて、お客様がいったい何に最大の関心を持たれているのか、ボトルネックとなっている事態は何なのか、わかってきます。
その気になっていることがわかり、具体的な解決方法について深く入り込めるのがおよそ90分という目安時間なのです。

さて、今回のテーマである、「モデルハウスの環境・設備・備品」についてですが、これらの目的はただ一つ、「着座面談を90分以上するため」です。そのために準備するものなのだ、とお考えください。

よく言われる「これ、どうしても準備しなくちゃいけないの?」という設備・備品類の中で代表的な内容をお伝えします。

・エアコン
「モデルハウスと言っても、建売と同じで売るんだから、エアコンは付けたくないなあ」そう言われる方が非常に多いのですが、先にお伝えしたとおり、モデルハウスは面談の場です。
エアコンがない環境で、夏場の暑さ、冬場の寒さの中では、面談時間が極端に短くなってしまいます。
特に、男性営業マンはどうしても気づかないことも多いのですが、女性は室温には敏感です。
来場された奥様は口に出さないまでも「寒い」と感じていられるかもしれません。気をつけたいところです。
可能であれば、2Fの各面談スペースにエアコンは1台ずつつけるべきです。
モデルハウス売却時には、セットで販売してしまうことが理想でしょう。モデルハウスは商品でありながら、集客し面談する店舗の役割を優先してください。
面談をきちんできない環境では、契約率が下がってしまいます。

・トイレ
我々の提案で住宅会社様から最も同意されづらいのが、1Fトイレを使用する、というものです。
お客様からトイレを聞かれた際に、「仮設トイレをご利用ください」という住宅会社は非常に多いですが、実際に仮設トイレを使用するご家族はほぼいません。
特に女性が使うことはありえませんし、そもそも、モデルハウスの見学会の雰囲気からしてトイレを聞くことすら難しいと思われます。
案外、お客様が言わないまでも、トイレを理由に面談を途中で中断されてしまうことはあるものです。
自然と1Fトイレを使用できることアナウンスしておくことが理想かと思われます。
モデルハウスを売却時には、トイレについては納得していただいた上でご購入していただくことが重要です。
もしご納得頂けない方であれば、トイレだけ交換ということもご提案してもよいかもしれません。
そもそも、「エアコンや備品もついたモデルハウスをお得に購入しよう」とお考えのご家族であれば、モデルハウスは多少他のご家族にも見せていますし、エアコン・トイレを使用したこともご理解の上かと思います。
もし、そういった点でご納得いただけないご家族であれば、そもそもモデルハウスを購入される客層ではないのだ、と思った方がよいかもしれません。
やはりきちんと注文住宅で一からご要望を叶えてあげることが理想でしょう。

住宅という商品は、ご家族の中で購入決定権は旦那さんがお持ちのことが多いのですが、どの会社を選ぶか、どの家が理想かといったところまでは奥様の好みが強く反映されます。女性に親切な対応をすることが大切です。
昨今は、女性の営業担当も増えています。
女性営業、女性スタッフ負担が少ない運営をすることも、住宅会社に重要なテーマかもしれません。

次回、モデルハウス集客の昨今の時流変化について詳しくお伝えいたします。

原山氏へのご相談はこちらまで!(株式会社船井総合研究所 Webサイト)

次回は10月10日(木)の更新予定です。

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