第26回 今、大きく拡大している超ローコスト住宅ビジネス26

皆様こんにちは。
船井総研 住宅・不動産ビジネスコンサルティングチームの原山長之です。

前回は、そしてアポイントを取得するための商談時間の目安として、90分以上を目指すことをお伝えいたしました。
今回、お伝えする点は、お客様にとって90分以上を過ごすことになるモデルハウスの「環境」についてです。
話は変わりますが、一般的に完成見学会とモデルハウスは契約率が違います。完成見学会の契約率は、新規集客数に対し、おそよ7%程度です。
それに対し、モデルハウスの契約率は20%前後。3倍以上の違いがあります。
これは、来場するお客様の本気度が違うことももちろんありますが、モデルハウスは環境が整っており、きちんと商談ができるということが非常に大きなウエイトを占めています。

アポイントを取得するために、まず、一番に重視していただきたいポイントは「商談場所があるかどうか」です。
家は高価な買い物ですから、当然立ち話で契約することは絶対にありません。もちろん、座らなくては、商談は進みません。
座ろうにも、机と椅子がなくては座ることすらできない。
「そんなこと当たり前だろう」と思われることばかりですが、完成見学会イベントでは着座スペースすらなく、本当に「見てもらうだけ」というイベントが世の中にはあまりにも多いのです。
「何度も見てもらって、好きになってもらってから、お客様から声をかけてもらえれば・・・。」もちろんそのような方針で活動されている会社も素敵なのですが、この運営方法は先述のように契約率が7%程度です。
家族経営など小規模での運営なら成り立つのですが、住宅会社として拡大することを考えると効率が合わなくなってしまいます。

また、完成見学会でアポイントを取得し、その後事務所で営業する手法で運営されている会社もあります。
その方法は一見お客様のアポを最大化しているように見えるのですが、結果的にはワンステップ商談を遅らせてしまっています。

また、アポ切れも多い傾向があります。
お客様にとって、事務所にまで行って商談を進めるほどの魅力や要因がなければ、「事務所に行かなければいけない理由」になりえないからです。
事務スタッフがとにかくアポをつなぐしかない、ということなら別ですが、営業マンがきちんと揃っているイベントであれば、原則イベントのその場で商談を進めてしまった方が得策です。

商談スペースですが、基本的には2Fの各部屋を使うべきかと思われます。1Fリビングはどうしても来場者の行き来があり、ざわついて商談に集中できないことが多いためです。
2Fの各部屋に机と椅子を置き、場合によってはドアまで閉めてしまうくらいしても、目の前のお客様との商談に集中すべきです。
あとから来場した方には、ドアを開けて、少し内装を見てもらう程度でも、イメージは伝わります。
イベントでは「見てもらう」ではなく、「商談する」ことが目的だと意識を切り替えてみてください。

次回、モデルハウス備品について詳しくお伝えいたします。

原山氏へのご相談はこちらまで!(株式会社船井総合研究所 Webサイト)

次回は9月12日(木)の更新予定です。

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