【最終回】 今、大きく拡大している超ローコスト住宅ビジネス28

皆様こんにちは。
船井総研 住宅・不動産ビジネスコンサルティングチームの原山長之です。

前回は、モデルハウスの環境をいかに整えることが重要か、ということをお伝えいたしました。住宅を建てるご家族の中で、家を選ぶ主導権は奥様にあることが比較的多いように感じられます。よって、奥様が長時間商談をしてもご負担がないよう、環境を整えておくことが、実は商談トークの中身より重要だったりするのです。
さて、今回は、昨今のモデルハウス集客の傾向についてお伝えいたします。
モデルハウスには、鮮度があります。
以前のコラムにも掲載させていただきましたが、だいたいの鮮度として、2000万円程度の注文住宅のモデルハウスは2年程度、ローコスト住宅はおよそ半年で鮮度は切れてしまう、とお伝えしました。

昨今の状況を見ていると、ローコスト住宅の鮮度劣化はより早くなっています。
だいたいですが、半年を待たず4ヶ月程度で集客の波が終わってしまうように感じられるのです。

ローコスト住宅の場合、初期には来場が多数あっても、4ヶ月ほどしてチラシを打つともう来場がない、ということがままあります。特に、ローコスト住宅はほぼ再来が見込めないため、終わり方は非常に寂しいイベントになってしまいます。

これまで、我々はおおよそ4ヶ月程度で鮮度が落ちるため、4ヵ月後には次のモデルハウスがオープンする計画で進めてください、と売却式でのモデルハウス展開を提案してきました。

そうして運営していく中で、わかったことがあります。

どうやら、ローコスト住宅の場合、1棟のモデルハウスでの集客は、50~100組程度が限界のようです。もちろん立地が悪ければ50組程度、目立つ場所なら100組、などバラツキはありますが、おおよそそのくらいの数の集客があると、そのモデルハウスの鮮度は終わってしまうようです。

どうやら、そのタイミングでローコスト住宅の家づくりを考えているご家族の総数、というものは6万世帯で50~100組程度、ということなのでしょう。違う商圏でのイベントや、また時期を変えてのイベントでも、やはりおおよその集客数は同じのため、この数字を基準として集客計画を考えることが現実的のようです。

また、2000万円以上するような注文住宅のモデルハウスでは、2年間かけて、ローコスト住宅のおよそ3倍、おおよそ150~300組の来場があるようです。ただし、このような注文住宅の場合、ローコスト住宅の商圏が6万世帯としたら、3倍の18万世帯程度と広く告知する必要があります。注文住宅系の雑誌を活用し、ジワジワと来場を促すことが効果的です。

モデルハウスを持つ際は、期間はもちろん、集客数の統計値も参考にして計画をすることをおすすめします。

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この記事の著者

株式会社船井総合研究所

原山 長之

船井総合研究所に入社以来、注文住宅はもとより、分譲地区の販売体制構築、高専賃・戸建賃貸住宅の販売体制構築など、住宅ビルダーへの提案に特化しコンサルティング業務を習得。 現在は、工務店の仕入や業務効率化も含め、商品開発を元に、集客・営業提案を主軸に活動している。 年間300日を現場にて活動。実際にイベントにも参加し、顧客の生のニーズを把握している。

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