第25回 今、大きく拡大している超ローコスト住宅ビジネス25

皆様こんにちは。
船井総研 住宅・不動産ビジネスコンサルティングチームの原山長之です。

前回は、アポイントをいかに厳密に決めるか、という内容をお伝えしました。
ローコスト住宅は、家に特別な見所があるわけではありません。だからこそ、再来での営業はなかなか難しい現実があります。
よって、家づくりを考えている方には、きちんとお客様の悩みや阻害要因を解決していく「お客様のためのアポイント」を決めていく必要があります。
今回お伝えしたい点は、「アポイント取得のための商談時間」です。
通常、我々がお手伝いしている企業様には、「初回商談は90分以上を目指してください」とお話しています。
これは、過去に統計を取得した際に、80~90分以上商談を行っているケースがアポイントの取得率が高いという答えが出たことに起因しています。

なぜ、このようなことになるのでしょうか?
一般的に、住宅業界では「商談60分ルール」というものがあるようです。
60分間話すと、お客様と営業マンの距離も近くなり、商談もある程度まとまり、気持ちよく終わることができる傾向があります。おそらく、この60分ルールは間違っていないでしょう。
60分=1時間、この区切りは我々の生活を支配しています。
体感時間として、60分経つと「一区切りついた」と納得性が高くなることもわかります。
昔の小学校の授業は60分でした。ちょうどきりがよく終わる時間に感じられます。

しかし、この60分商談には、一つの難点があります。
60分の場合、ちょうどよく終わりすぎて、商談内容がスッパリ切れてしまうのです。

商談内容としては60分で終わります。
そこで一区切りつくのですが、アポイントを取得するためには、その後、もう一つ重要なスケジュールとアポイントの話をする必要があるのです。

例えば、資金計画をして、お客様に家が買えことがわかったとしましょう。
60分間の商談で、お客様に「説明」と「コミュニケーション」は可能です。
しかし、この段階でお客様を離してしまう営業が意外に多いのです。
「でしたら、このとおり資金計画としては問題ありませんので、ご夫婦でじっくり考えていただいて・・・」
話としてはきれいに終わるのですが、これではなかなか進みません。

60分ほど話をし、まとまった後で、粘ってもう一言、入れる必要があるのです。
「でしたら、お客様、この資金計画をもと、家づくりを進めてみませんか?」この一言をもとに、お客様から気になっていることや阻害要因がたくさん、出てきます。
多くの営業マンは、この阻害要因が出てくることを恐れてお客様を離してしまうのですが、この阻害要因が出てからが営業マンの仕事です。
この阻害要因を解決していくスケジュールと、お客様の家づくりを成功させる第一歩としてアポイントを決める、この時間が必要なのです。

このような内容を話す必要があると考えると、おおむね80~90分は商談には必要になることがお分かりいただけたかと思います。
是非、商談時間と内容を意識して、統計をとってみて頂ければと思います。

次回、商談環境の重要性について詳しくお伝えいたします。

原山氏へのご相談はこちらまで!(株式会社船井総合研究所 Webサイト)

次回は7月11日(木)の更新予定です。

★更新情報は「ERPナビ(大塚商会)Facebookページ」にて!

このコラム読者におすすめの製品