第18回 今、大きく拡大している超ローコスト住宅ビジネス18

皆様こんにちは。船井総研 住宅・不動産ビジネスコンサルティングチームの原山長之です。

前回は、ローコスト住宅に来場されるお客様の「気になること」と、その解決方法についてお伝えしました。
今回は、ローコスト住宅の打ち合わせを効率化する、「仕様決め」のポイントをお伝えしようと思います。

前回、ローコスト住宅に来場されるお客様のほとんどは「お金」、つまり「自分たち家族がマイホームを建てられるのかどうか」が一番の気になっていることだ、とお伝えいたしました。

よって、打ち合わせの一番重要な点は、「(資金的に)お客様ご家族の家づくりは成功しますよ!」と自信を持ってわかりやすくお伝えすることなのです。

「買える!」と理解できたお客様のボルテージは、急激に高まります。
具体的にどのように進めたらいいのか、もしくは、目の前の営業マンをより信頼し、具体的に進めていく上での現状の阻害要因などを話してくれるようになっていきます。

「お客様と、仕様の打ち合わせをしないで進めていいの?」
「お客様にしっかり様々な住設メーカーや、色の説明をしてから商談を進めたほうが親切じゃない?」
よく、このようなご質問を住宅会社様からお受けいたします。

実は、仕様や色の打ち合わせというものは、後回しで結構です。
なぜなら、お客様はモデルハウスに来場し、その後着座している以上、住宅や設備の品質に対しては「これで十分」と思っていらっしゃることがほとんどだからです。

もちろんローコスト住宅なので、モデルハウスと言ってもいわゆる「普通の家」です。
ご覧になったからといって、その品質でお客様が強烈に魅了される、といったことはありません。
しかし、モデルハウスという現物を見ることで「このレベルなら十分」と納得はできているのです。
だからこそ、ローコスト住宅はモデルハウスが必要不可欠なのです。

むしろ、上記のように「買えるかどうか」がお客様が最も気にしている内容のため、仕様や設備の説明をいくらしてもお客様の頭の中には入っていかないようです。

ローコスト住宅を始めた社長からお話をお聞きすると、初期の商談で仕様の話をすることは無用だと、皆様おっしゃいます。
下手をすると、親切で話しているつもりが無用に商談を長引かせお客様を退屈させている原因にもなりかねない、とおっしゃっています。

仕様決めを簡潔に済ませる第1のポイントは、まずはモデルハウスを持つことです。

次回は、仕様決めのポイント「仕様カタログの活用」についてお伝えいたします。

次回は11月18日(木)の更新予定です。

★更新情報は「ERPナビ(大塚商会)Facebookページ」にて!

このコラム読者におすすめの製品