第24回 今、大きく拡大している超ローコスト住宅ビジネス24

皆様こんにちは。
船井総研 住宅・不動産ビジネスコンサルティングチームの原山長之です。

モデルハウスがオープンし、集客は大成功。たくさんの来場者と話をしたものの、結果的に契約があがってこなかったという、ある企業のオープンイベントをお伝えしました。

来場されたお客様は「この家がこの価格!?信じられない!」と口々におっしゃいます。
来場も多数だったため、営業担当だった女性は、とにかくたくさんの人と話し、盛り上げ、たくさんアンケートを回収したのです。
しかし、その後電話して追客しようとしても、イベント時に盛り上がっていたお客様の熱は一気に引いており、もしくは他社で家づくりを進めており、全く次の展開につながらなかった。そこまで前回はお伝えさせていただきました。

具体的な展開につながらなかった原因は、簡潔に言うと、アポイントをとっていなかったから、です。
なんだ、それだけのことか、と思われるでしょうが、実はこれがシンプルにして最も重要な要素なのです。

ローコスト住宅、というものはモデルハウスもそのまま等身大であることが多いですし、特に見所があるわけではありません。
よって、お客様にとっては何度も来場する理由がないのです。

そのため、初回の面談時にアポイントがとれなかったお客様を再来させる、というのは非常に難しい行為です。
また、いまどき訪問しての営業、というものもお客様からは非常に嫌がられます。
高単価の住宅を建てるような所得の高い富裕層は別ですが、一般家庭ではそのような訪問しての住宅営業は敬遠されがちです。
よほどお客様が真剣に家づくりを頼もうと決め込んでいる場合を除き、アポイントを後日取得するのは非常にハードルが高いのです。

では、アポイントをどのように取得したらよいのか。
まず、アポイントとは、本来非常に厳密な「約束」という定義であることを意識していただいています。
「またイベントがあるので来てください」これはアポイントではなく単なるお誘いなのです。
具体的な内容と、日時場所を指定し、「商談」を進められるようにしてください。

また、お客様から話題が出ていないにも関わらず「土地情報をご用意しますので」「事前審査をしますので」「図面を用意しますので」といったアポイントをとる営業の方がいます。
このようなアポイントを、我々は「とりあえずアポイント」と呼んでいます。
これらは、お客様が気になっていることに対しての解決策ではなく、住宅会社側が家づくりを進める都合で「とにかくモノを用意するから次も来てくれ」と展開するパターンです。

このような「とりあえずアポイント」はお客様を迷わせ、他社と比較する要因をつくってしまうのです。

前回お伝えしたモデルハウスオープンした会社の場合、来場したお客様にきちんとアポイントをとらず、家の坪数や間取り、金額のみお伝えし「安いですよ!」とイベントを行っていました。
この場合、お客様の心理としてはどうなるでしょうか。「Aという会社のイベントに行ったら○○坪で○○○○万円と言っていた。営業さんは『ウチはローコスト住宅で他社より安い』と言っていたが、本当かな。別のB社さん、C社さんにも行ってみよう。」こうして、きちんとアポイントをとって進めていなかったお客様は他社にグリップされてしまうのです。

これでもし、図面や仕様、土地情報なども渡していたらどうなるでしょうか。
お客様はもっと迷うことになり、さらに他社をまわり始めます。
せっかく火をつけて、きっちりアポイントを取得している他社が根こそぎ契約していくのです。

そのためには、お客様とのアポイントは、「お客様が家を建てる上での不安」や「阻害要因」を解決するためのアポイント、つまり「問題解決型のアポイント」にしていただいています。

次回、初回面談とアポイントについて詳しくお伝えいたします。

原山氏へのご相談はこちらまで!(株式会社船井総合研究所 Webサイト)

次回は6月13日(木)更新予定です。

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