第23回 Win-Winの関係構築ができるかがカギ!

前回まで、「もし、寿司屋の大将がソリューション営業をしたら」ということで回答例を記載させていただきました。
今回もその続きから進めてまいります。

今までの回答例(イ)~(ニ)のどれが正解でどれが間違いということはありませんが、ソリューション営業で思考すれば、比較的どれが適切かは読者の皆様でもある程度ご判断頂けると思います。
例えば、下記のような回答例もあります。

◇回答例(ホ):500円で足りない部分を別の形の対価として支払ってもらう。
お客様に普通にお寿司を食べていただいた後、不足金額分を「皿洗い」「今後、他の顧客を連れて来店してもらう」などの行為などを対価として払っていただくことで、お互いにWIN-WINの関係を構築する。

実際、京都にある有名な餃子店では、学生がお金がなくても餃子ライスを食べさせて、食べ終わった後に1時間ほど皿洗いを手伝わせることでWIN-WINの関係性を構築し、京都でも人気の餃子店になり、繁盛しているそうです。

現実の営業の中で、お客様の予算が合わず、価格交渉を受け、値引き要請されることもあると思います。その時に、皆様は、上記の回答例(イ)に近い対応になってしまってはいませんか?

例えば、回答例(イ)を回答例(ホ)に変えるための秘訣は、「値引きに明確な理由を設けること」「値引きに見合うメリットをお客様に提示してもらうこと」です。例えば、お客様事例や実績として取材や販促ツールの中でご紹介させて頂けるようなお金のかからないメリットを提供してもらうことも一つの方法です。

4回に亘り、そもそも「ソリューション営業」とは何かについてお話しました。
では、次回から、実際の「ソリューション営業」を実践方法についてお話ししてゆきたいと思います。

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次回は2月17日(月)更新予定です。

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この記事の著者

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長

野部 剛

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長
一般財団法人 プロセスマネジメント財団 代表理事
早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。
2005年5月ソフトブレーン・サービス株式会社入社。執行役員を経て2010年7月に代表取締役社長に就任。
営業マーケティングに関するセミナーや企業研修は、年間200回を超える。
著書に『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』(東洋経済新報社)、『成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する!』(同文舘出版)、『これだけ!Hou Ren Sou(報連相)』(すばる舎)がある。
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