第26回 なぜ、あなたのアドバイスを部下は実行しないのか?

ソリューション営業の実践法の一端をご紹介しましたが、「予算を聞いてこい!」とか「キーマンを確認してこい!」といった“やるべきこと”を指導している上司の方はいても、そのやり方・実践方法まで指導できている方がほとんどいないのです。

でも、この三つの質問を通じて、セールストークも含めた実践方法まで落とし込まないとなかなかある一定以上の品質を保った営業活動は不可能です。

私が新人営業マンのころは、「先輩から盗め!」とか「背中を見て学べ!」といった教育方針の会社も多かったと思うのですが、それでどうにかなった時代はそれでもよかったのでしょうが、今の時代、それでは時代のスピードに合った人材育成は困難です。

今の若手・新人にはそこまで指導しなくてはわからないのか!?という不満の声が聞こえてきそうですね。

残念ながら、そうです。そこまでやる必要があります。自分がやってできたのだから、他の誰でもできると思うのは、あなたの驕(おご)りであることに早く気づくべきです。「無意識・有能型」のマネジャーにありがちな考え方ですね。

3回に亘り、ソリューション営業の実践方法の一端をご紹介ました。

最後に、ご紹介致しましたソリューション営業に関するセールストーク等のノウハウをもう少し学びたい方、無料のセミナー等も開催しております。ご興味有られる方はご参加ください。

営業研修(ソフトブレーン・サービス株式会社 Webサイト)

では、次回は、ソリューション営業の人材育成方法についてお話したいと思います。

☆セミナーも開催しております。「直接話を聞きたい」という方、お待ちしております。

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次回は3月10日(月)更新予定です。

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この記事の著者

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長

野部 剛

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長
一般財団法人 プロセスマネジメント財団 代表理事
早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。
2005年5月ソフトブレーン・サービス株式会社入社。執行役員を経て2010年7月に代表取締役社長に就任。
営業マーケティングに関するセミナーや企業研修は、年間200回を超える。
著書に『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』(東洋経済新報社)、『成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する!』(同文舘出版)、『これだけ!Hou Ren Sou(報連相)』(すばる舎)がある。
ソフトブレーン・サービス株式会社

2000社のコンサルティングから見えてきた営業力強化、12の実践プロセス バックナンバー

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