第31回 営業人材育成の仕組みづくりに関するチェックポイント

今回は、営業人材育成の仕組みづくりに関するチェックポイントをお伝えします。

<<営業人材育成の仕組みづくりに関するチェックポイント>>
1.「先輩から盗め」「背中を見て学べ」という自分の時代の営業マン教育をいまだに押し付けてはいませんか?
2.(いつの時代も言われていることですが)「今の若い者は・・・」「ゆとり世代は、マニュアル世代だから・・・」と嘆いていませんか?時代に合わせて教育システムを変更できていますか?
3.自分には出来たことを出来ない社員や、自分が自主的にやってきたことをやらない社員に腹を立てていませんか?売れない営業マンの気持ちが本当に分かっていますか?
4.「OJT」という言葉で、営業マン育成をしているつもりになっていませんか?
5.「OJT」の一貫として、部下の「事前準備」を手伝えていますか?面談目的の確認や事例の提供など適切なアドバイスは出来ていますか?
6.場当たり的な指導でなく、体系的な指導が出来ていますか?何らかの体系的な営業の「型」を示すことは出来ていますか?
7.ぶ厚いものでなく、シンプルな営業マニュアルはありますか?それを随時改善・修正できていますか?
8.上司・先輩が部下・後輩を教育指導するロールプレイングなどの「Off-JT」の時間を定例でしっかりと作れていますか?
9.ロールプレイングの正しいやり方をご存知ですか?真剣さの不足したロープレのやり方をしていませんか?何らかの設定上の台本のようなものは用意できていますか?評価者として営業役でもお客様役でもない第三者を立ててフィードバックをしていますか?ロープレの採点基準は明確ですか?
10.外部の研修だけに依存していませんか?あるいは、社内勉強会だけに依存していませんか?どちらも上手く活用できていますか?
11.毎年やっている研修だからという理由で今年も同じ研修を実施しようとはしていませんか?
12.外部研修は受講後のアンケートだけ見て評価していませんか?一時的な高揚感でなく、成果を計測できていますか?
13.自社内に継続性のある体系化された営業マン育成の仕組みが構築できたら、そのことで一番恩恵を受けるのは誰ですか?営業マンですか?それともその上司ですか?
14.部下だけが勉強すれば良いとは考えていませんか?<新たな情報は川上から流す>という原則通り、自分自身が新たな情報を知らずに部下を育成できると思われますか?
15.社内の抵抗勢力を排除してでも、自社の営業マンを育成したい、何とかしてあげたいという情熱がありますか?

いかがですか?
経営者やマネジャーの皆様に、是非気づいて頂きたいポイントを15個だけピックアップしました。

☆セミナーも開催しております。「直接話を聞きたい」という方、お待ちしております。

営業研修(ソフトブレーン・サービス株式会社 Webサイト)

次回は4月14日(月)更新予定です。

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この記事の著者

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長

野部 剛

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長
一般財団法人 プロセスマネジメント財団 代表理事
早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。
2005年5月ソフトブレーン・サービス株式会社入社。執行役員を経て2010年7月に代表取締役社長に就任。
営業マーケティングに関するセミナーや企業研修は、年間200回を超える。
著書に『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』(東洋経済新報社)、『成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する!』(同文舘出版)、『これだけ!Hou Ren Sou(報連相)』(すばる舎)がある。
ソフトブレーン・サービス株式会社

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