第14回 営業目標予算達成のために必要な「四つ」のこと

前回、目的地に辿り着くためには、「四つ」必要なことがあると書かせていただきました。
1、目的地が明確であること
2、目的地までの道筋が見えていること
3、しっかりとやるべきことを実行すること
4、適宜、軌道修正すること

これは、営業で目標予算を達成する場合に関しても、同様のことが言えます。
1、目標とする「年間予算」が明確であること
2、「月次予算」化し、さらに具体的「施策」や「アクションプラン」に落とし込み、最終的に必要行動量まで落とし込まれた行動計画があること
3、実際に、「行動計画」を忠実に遅延なく実行すること
4、計画通りに上手く進捗しない場合、適宜、修正プランを新たに立案すること

前回までに記載させていただきました、G-PDCAで言えば、
1、G(ゴール、目標)
2、P(プラン)
3、D(実行)
4、C(検証)⇒A(改善)⇒P(再プラン)
となっています。実は、この「4」が=「営業会議」なのです。

営業会議とは、報告会や営業マンに気合いや根性を注入する機会ではなく、G-PDCAの中の「C(検証)⇒A(改善)⇒P(再プラン)」を実行するための会議、つまり、新たなプランを創り出す会議なのです。
それゆえ、人によっては、営業会議を「CAP(キャップ)会議」と呼ぶほどです。

■G-PDCAのポイント・注意点■
・GoalとPlanは異なる : Goalを期間や人数で割ったものをPlanとは言わない。
・Plan=具体的行動(量、期日): 具体的行動内容、行動量、期日が含まれるPlanでなければならない。
・PlanなくしてCheckなし : 明確に実行判定可能なCheckができるような、計測できるPlanでなければならない。
・営業会議=CAP会議 : Goal達成に向けた軌道修正のためのCAPを行うのが営業会議の位置づけである。

よく「PDCA!PDCA!」と聞きますが、弊社では「G-PDCA」を推奨しております。

☆セミナーも開催しております。「直接話を聞きたい」という方、お待ちしております。

営業研修(ソフトブレーン・サービス株式会社 Webサイト)

次回は12月9日(月)更新予定です。

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この記事の著者

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長

野部 剛

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長
一般財団法人 プロセスマネジメント財団 代表理事
早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。
2005年5月ソフトブレーン・サービス株式会社入社。執行役員を経て2010年7月に代表取締役社長に就任。
営業マーケティングに関するセミナーや企業研修は、年間200回を超える。
著書に『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』(東洋経済新報社)、『成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する!』(同文舘出版)、『これだけ!Hou Ren Sou(報連相)』(すばる舎)がある。
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