第14回 営業目標予算達成のために必要な「四つ」のこと

前回、目的地に辿り着くためには、「四つ」必要なことがあると書かせていただきました。
1、目的地が明確であること
2、目的地までの道筋が見えていること
3、しっかりとやるべきことを実行すること
4、適宜、軌道修正すること

これは、営業で目標予算を達成する場合に関しても、同様のことが言えます。
1、目標とする「年間予算」が明確であること
2、「月次予算」化し、さらに具体的「施策」や「アクションプラン」に落とし込み、最終的に必要行動量まで落とし込まれた行動計画があること
3、実際に、「行動計画」を忠実に遅延なく実行すること
4、計画通りに上手く進捗しない場合、適宜、修正プランを新たに立案すること

前回までに記載させていただきました、G-PDCAで言えば、
1、G（ゴール、目標）
2、P（プラン）
3、D（実行）
4、C（検証）⇒A（改善）⇒P（再プラン）
となっています。実は、この「4」が＝「営業会議」なのです。

営業会議とは、報告会や営業マンに気合いや根性を注入する機会ではなく、G-PDCAの中の「C（検証）⇒A（改善）⇒P（再プラン）」を実行するための会議、つまり、新たなプランを創り出す会議なのです。
それゆえ、人によっては、営業会議を「CAP（キャップ）会議」と呼ぶほどです。

■G-PDCAのポイント・注意点■
・GoalとPlanは異なる ： Goalを期間や人数で割ったものをPlanとは言わない。
・Plan＝具体的行動（量、期日）： 具体的行動内容、行動量、期日が含まれるPlanでなければならない。
・PlanなくしてCheckなし ： 明確に実行判定可能なCheckができるような、計測できるPlanでなければならない。
・営業会議＝CAP会議 ： Goal達成に向けた軌道修正のためのCAPを行うのが営業会議の位置づけである。

よく「PDCA！PDCA！」と聞きますが、弊社では「G-PDCA」を推奨しております。

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次回は12月9日（月）更新予定です。

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