第18回 実質目標予算を明確にすることからはじめよう！
今回からは、これまでお話しした「プロセスマネジメント」を営業マンに適切に実行してもらう上で必要となる「ソリューション営業」についてお話ししてゆきたいと思います。
実質目標予算を明確にすることからはじめましょう！
［1］実質目標予算を算出する
「目標予算」－「確定受注残」－「売上見込」＝「実質目標予算」
まずは、営業部門が能動的主体的に営業活動をして獲得しなければならない「実質目標予算」を算出してください。
例えば、「目標予算」の中には、「確定受注残」や「売上見込」が含まれます。これらを「目標予算」から差し引いた不足分が営業部門が能動的主体的に営業活動をして獲得しなくてはならない「実質目標予算」になります。
※「確定受注残」とは、期初の段階で前期からの積み残しとして今期中に売り上がる数字、既に確定している受注に対する売上数字のこと。
※「売上見込」とは、極めて高い確度で既に見込まれている売上や、前年度ベースで何もしなくとも売り上がるだろう受動的数字のこと。
次に、金額から件数（社数）に落とし込みましょう！
［2］「実質目標予算」から「目標件数（目標社数）」を算出する
（1）案件型・新規開拓型の営業の場合
「実質目標予算」÷「平均受注単価」＝「目標受注件数（社数）」
（2）ルートセールス型・顧客深耕型の営業の場合
「実質目標予算」÷「1顧客当たりの取引拡大額」＝「目標受注件数（社数）」
ルートセールス型・既存顧客深耕型の営業の場合、「実質目標予算」を最終的に行動に落とし込むためには、案件型・新規開拓型では「平均受注単価」で割ったのとは異なり、「1顧客当たりの取引拡大額」で割って、「目標受注件数」に算出することが必要になります。
例えば、新たな取引拡大が実現できた場合、1顧客当たり月間100万円取引が拡大するとします。
仮に、期初の段階で営業計画を立てる場合、半年間取引が拡大したとすると、1顧客当たり600万円の年間売上増が見込まれることになります。
すると、「実質目標予算÷600万円＝X社で計算し、X社が取引拡大をすべき目標受注件数（社数）になります。
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次回は2014年1月14日（火）更新予定です。