第9回 そもそも「KPI」の設定が間違っている？

前回お話をさせていただいた「KPI」、適切な指標として設定してゆくために、どんなことを考えればよろしいでしょうか？

例えば、前年度目標予算を達成しなかった会社の経営者と営業マネージャーがご相談に来られました。「部下には1日3件訪問するように指導してます。」ということだったのです。私が「なぜ1日3件なのですか？」と尋ねると、「いや、なんとなく3件くらい回れていれば結構頑張っている方かなと思ったので」とのことで、全く根拠がありませんでした。

目標から逆算してみると、実際には、「1日3.7件（≒4件）訪問」しないと目標達成できなかったのです。部下はやるべき行動を実行してきたわけですから、ある意味、目標達成できなかったのは、営業マネージャーによる責任が大きいものとなります。

さて、このようなことが起きぬよう、経営者や営業マネージャーは目標から逆算して考えなければなりませんが、どうすればよいのでしょうか？

【練習問題】です。
営業マン数8名、月間目標受注額＝5000万円、平均受注単価＝200万円のある会社があったとします。
その会社の営業プロセスをシンプルに分解すると、（1）初回面談→（2）ヒアリング→（3）提案・見積もり→（4）受注、という四つになっています。

初回面談からヒアリングに至る歩留まり率「案件化率」＝20％
ヒアリングから提案・見積もりに至る歩留まり率「見積率」＝80％
提案・見積もりから受注に至る歩留まり率「成約率」＝30％
だったとします。

この会社の「KPI」を「1日当たりの訪問件数」「1週間当たりの見積件数」で設定する場合、それぞれ、どうなりますか？
※ただし、小数点以下は切り上げにて整数で解答ください。また、前提として、商談期間は1カ月以内、1カ月間の営業稼働日数は20日間、各プロセスにおける必要訪問回数は1回とします。

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次回は11月5日（火）更新予定です。

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