第11回 「KPI」をより具体的に設定する方法

今回は、プロセスマネジメントの「KPI」の設定方法についてお話したいと思います。

前回、「KPI」について目標から逆算する思考が非常に重要であることをお話ししました。
今回は、その上で、「KPI」をより具体的に設定する方法について考えてみましょう。

最終的に、KPIは目標達成のための結果に対する先行指標になっていないといけません。
また、組織として、その目標とする成果に向かっていることが日々の営業活動の中で確認できる指標でなくてはなりません。

そこで、前回、目標から逆算して営業マンの日々の必要行動量を設定する考え方を数値から逆算する計算方法をお話しましたが、もし営業マンの人数が8名でなく、6名だったとしたら、あなたがマネージャーだった場合、どうしますか?

もし前提となる営業マンの人数が6名に変わると、1日当たりの訪問件数が6件になります。

業種業界にもよりますが、この1日6件という数字は、計画段階で破綻している可能性が高いです。
実際1回の面談時間を「40分~1時間」と標準的な時間で考えたとしても、午前2件、午後3件で、1日計5件が最大というのが、一般的です。
通常移動時間などもありますので、移動効率が比較的良く回ったとしても1日5件面談できていれば、効率的に訪問できていると思われます。(もちろん、飛び込み営業の場合は、訪問しても不在だったり、2~3分で断られたりということがあるので、全く別問題になります。)

営業幹部・マネージャーの役割は、会社から与えられたリソースで「結果を最大化」し、そのために「営業上の課題の発見、課題の解決」が大きな2つの役割だと思われます。

どう改善し、どう計画を見直せば、目標を達成できるでしょうか?
目標数字を引き下げますか?仕方なく社員を2名雇いますか?夜9時頃まで営業させますか?

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次回は11月18日(月)更新予定です。

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この記事の著者

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長

野部 剛

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長
一般財団法人 プロセスマネジメント財団 代表理事
早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。
2005年5月ソフトブレーン・サービス株式会社入社。執行役員を経て2010年7月に代表取締役社長に就任。
営業マーケティングに関するセミナーや企業研修は、年間200回を超える。
著書に『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』(東洋経済新報社)、『成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する!』(同文舘出版)、『これだけ!Hou Ren Sou(報連相)』(すばる舎)がある。
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