第10回 目標から逆算してKPIを設定する方法

前回の問題です。
・営業マン数8名、月間目標受注額＝5,000万円、平均受注単価＝200万円のある会社
・営業プロセスをシンプルに分解すると、（1）初回面談→（2）ヒアリング→（3）提案・見積もり→（4）受注、という四つ
・初回面談からヒアリングに至る歩留まり率「案件化率」＝20％
・ヒアリングから提案・見積もりに至る歩留まり率「見積率」＝80％
・提案・見積もりから受注に至る歩留まり率「成約率」＝30％

この会社の「KPI」を「1日当たりの訪問件数」「1週間当たりの見積件数」で設定する場合、それぞれ、どうなりますか？
※小数点以下は切り上げにて整数で。
※また、前提として、商談期間は1カ月以内、1カ月間の営業稼働日数は20日間、各プロセスにおける必要訪問回数は1回とします。

では、解答解説です。

考え方の基本は「目標からの逆算思考」です。具体的に言えば、目標となる受注金額を何らかの件数や社数に置き換えます。その上で、各歩留まり率から逆算して、必要行動量を算出するのです。

○例えば、この場合は以下の図のようになります。
（4）受注　＝5,000万円÷200万円＝25件（社）
　　　↑
　　「成約率」＝30％
　　　↑
（3）提案・見積もり　＝25件÷30％＝83.33≒84件
　　　↑
　　「見積率」＝80％
　　　↑
（2）ヒアリング　＝84件÷80％＝105件
　　　↑
　　「案件化率」＝20％
　　　↑
（1）初回面談　＝105件÷20％＝525件

○それゆえ、計算式および解答は次のようになります。

■「1週間当たりの見積件数」
84件÷4週÷8名＝2.625件≒2.6件（≒3件）

■「1日当たりの訪問件数」
84件×1回＋105件×1回＋525件×1回＝714回の訪問
714÷20日間÷8名＝4.4625件≒4.5件（≒5件）

どうですか？目標から逆算してKPIを設定する方法についてご理解頂けましたでしょうか？次回は、プロセスマネジメントの「KPI」の設定方法について、さらに実践的に詳しくお話します。

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次回は11月11日（月）更新予定です。

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