第16回 ルートセールス型、既存顧客深耕型営業で重要な四つのポイント(その1)

今回は、ルートセールス型や既存顧客深耕型の営業におけるプロセスマネジメントの取り組み方についてお話したいと思います。

今までお話をさせていただいておりました
『「プロセスマネジメント」において「目標(ゴール)から逆算する思考法」で、「目標金額」を「目標件数(社数)」に置き換え、そこから「必要行動量」を算出する考え方』
は、営業予算達成のためには非常に重要な考え方です。

案件型や新規開拓型営業をしている方々であれば比較的ご理解していただきやすかったのではないでしょうか?ただし、ルートセールス型や既存顧客深耕型営業の方々の多くは、自分のところには合わないとお感じになったかもしれません。

これは「よくある」感想です。
しかし、ルートセールス型や既存顧客深耕型の営業でも「プロセスマネジメント」はもちろん必要ですし、「目標(ゴール)からの逆算思考」も適用できる重要な思考法です。

人間は、ついついできない理由や、やらなくてよい理由を探すものです。でも、実際はルートセールス型や顧客深耕型の営業でもこうした原理原則は共通なのです。

ルートセールス型、顧客深耕型の営業で重要なポイントを四つ記載させていただきます。

(1)お客様に対する営業マンとしての目標(ゴール)を定める
営業マンの片想いでも結構です。半年後なり、一年後なりにどのようなお付き合い、お取り引きをしていたいのか、目標を明確に掲げることが大切です。

(2)お客様に対し、目標に向かい、目標から逆算した月次ベースでの段取り(プロセス)を計画する
営業マンはついつい目先の出来事に追われがちです。それゆえ、今月もお客様との商談を進められていないという状態が毎月のように続いてしまうケースが散見されます。それはひとえに今月やらないと、後々、どれくらいのシワ寄せが来てしまうのか、営業マンがイメージを持てていないことに起因します。通期なり半期なりの長期的な展望に沿った計画を立てる必要があります。

今回は、ルートセールス型、顧客深耕型の営業で重要な四つのポイントのうち、二つを記載させていただきました。残りの二つのポイントは次回までお待ちください!

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次回は12月24日(火)更新予定です。

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この記事の著者

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長

野部 剛

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長
一般財団法人 プロセスマネジメント財団 代表理事
早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。
2005年5月ソフトブレーン・サービス株式会社入社。執行役員を経て2010年7月に代表取締役社長に就任。
営業マーケティングに関するセミナーや企業研修は、年間200回を超える。
著書に『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』(東洋経済新報社)、『成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する!』(同文舘出版)、『これだけ!Hou Ren Sou(報連相)』(すばる舎)がある。
ソフトブレーン・サービス株式会社

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