第17回 ルートセールス型、既存顧客深耕型営業で重要な四つのポイント（その2）
前回は、ルートセールス型、既存顧客深耕型の営業を実施していく中で重要な四つのポイントのうち、二つを記載させていただきました。
（1）お客様に対する営業マンとしての目標（ゴール）を定める
営業マンの片想いでも良いので、半年後なり、一年後なりにどのようなお付き合い、お取り引きをしていたいのか、目標を明確に掲げることが大切です。
（2）お客様に対し、目標に向かい、目標から逆算した月次ベースでの段取り（プロセス）を計画する
営業マンはついつい目先の出来事に追われがちです。
それゆえ、今月もお客様との商談を進められていないという状態が毎月のように続いてしまうケースも散見されます。
それはひとえに今月やらないと、後々、どれくらいのシワ寄せが来てしまうのか、営業マンがイメージを持てていないことに起因します。
通期なり半期なりの長期的な展望に沿った計画を立てる必要があります。
今回は、残りの二つを記載させていただきます。
（3）お客様のカルテを作成する
足しげく通っている客先にも関わらず、キーマン（決裁者）が分からないとか、お客様のお客様が具体的に分からないという営業マンがいるはずです。片想いを持っていても、お客様のことを理解することができていなければ、その片想いは成就しません。
それゆえ、お客様のカルテを作成し、深くお客様のことを理解することに努めてください。
（4）お客様のニーズの全容を深く把握する
お客様のニーズとして「もうすこし安くしてほしい」ということをニーズとして報告する営業マンがいますが、お客様の真のニーズは違うところにあるケースが多いです。
本当にお客様がお困りのことは何かを深く聞き出し、その情報をしっかりと蓄積してゆく必要があります。
次回からは、これまでお話しした「プロセスマネジメント」を営業マンに適切に実行してもらう上で必要となる「ソリューション営業」についてお話ししてゆきたいと思います。楽しみにしてください。
☆セミナーも開催しております。「直接話を聞きたい」という方、お待ちしております。
次回は2014年1月6日（月）更新予定です。