第7回 あなたの会社の「セールスのつぼ」は何ですか?

松下幸之助氏、曰く、
「経営者は、いつも将来というものが頭にないといけない。そのうえで、今どうしたらいいのかを考えるのが、経営者としての発想である。」

セールスプロセスを設計してゆく上で、重要な考え方は、<目標からの逆算する思考>です。
先日も自動車ディーラーのトップセールスマンの方とお話の機会がありました。その際に、車を売るコツをお聞きしたところ、「車を売ろうと考えるのではなく、まずは試乗してもらおうと考える」ことが大切だそうです。この話は他の自動車ディーラーのトップセールスマンからも同様のお話をお聞きしておりますので、本当です。つまり、自動車における「契約」「受注」という結果の前に、ある種“セールスのつぼ”として「試乗」というセールスプロセスがあるということです。「試乗」さえしてもらえれば、6~8割のお客様が購入してくださるそうです。

以前、ウェディングプランナーのトップの方に、挙式や披露宴を売るコツをお聞きした。コツは、決めてもらうよりもまず、「仮予約」を頂戴することが大事だそうです。つまり、ウェディングにおける「契約」「受注」という結果の前の“セールスのつぼ”として、「仮予約」というプロセスがあるそうです。
ゼクシィの調査によれば、カップルが会場見学をするのは、3~4件だそうです。普通に考えれば、成約率33.3%~25%ということになります。ところが、「仮予約」をしていただいたお客様の成約率は、70%を超えるそうです。だからこそ、接客するウェディングプランナーは目を¥マークにして接客することなく、最低でも「仮予約」を入れておいてもらおうと心がけることが大切なのだそうです。

こうしたセールスのつぼは、どのような営業スタイルの会社にも存在します。トップセールスマンは全員意識して行動できています。「どうすれば、その得たい結果が得られるのか?」という逆算思考によりそれを導き出すのです。

☆セミナーも開催しております。「直接話を聞きたい」という方、お待ちしております。

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次回は10月21日(月)更新予定です。

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この記事の著者

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長

野部 剛

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長
一般財団法人 プロセスマネジメント財団 代表理事
早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。
2005年5月ソフトブレーン・サービス株式会社入社。執行役員を経て2010年7月に代表取締役社長に就任。
営業マーケティングに関するセミナーや企業研修は、年間200回を超える。
著書に『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』(東洋経済新報社)、『成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する!』(同文舘出版)、『これだけ!Hou Ren Sou(報連相)』(すばる舎)がある。
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