第7回 あなたの会社の「セールスのつぼ」は何ですか？

松下幸之助氏、曰く、
「経営者は、いつも将来というものが頭にないといけない。そのうえで、今どうしたらいいのかを考えるのが、経営者としての発想である。」

セールスプロセスを設計してゆく上で、重要な考え方は、＜目標からの逆算する思考＞です。
先日も自動車ディーラーのトップセールスマンの方とお話の機会がありました。その際に、車を売るコツをお聞きしたところ、「車を売ろうと考えるのではなく、まずは試乗してもらおうと考える」ことが大切だそうです。この話は他の自動車ディーラーのトップセールスマンからも同様のお話をお聞きしておりますので、本当です。つまり、自動車における「契約」「受注」という結果の前に、ある種“セールスのつぼ”として「試乗」というセールスプロセスがあるということです。「試乗」さえしてもらえれば、6～8割のお客様が購入してくださるそうです。

以前、ウェディングプランナーのトップの方に、挙式や披露宴を売るコツをお聞きした。コツは、決めてもらうよりもまず、「仮予約」を頂戴することが大事だそうです。つまり、ウェディングにおける「契約」「受注」という結果の前の“セールスのつぼ”として、「仮予約」というプロセスがあるそうです。
ゼクシィの調査によれば、カップルが会場見学をするのは、3～4件だそうです。普通に考えれば、成約率33.3％～25％ということになります。ところが、「仮予約」をしていただいたお客様の成約率は、70％を超えるそうです。だからこそ、接客するウェディングプランナーは目を￥マークにして接客することなく、最低でも「仮予約」を入れておいてもらおうと心がけることが大切なのだそうです。

こうしたセールスのつぼは、どのような営業スタイルの会社にも存在します。トップセールスマンは全員意識して行動できています。「どうすれば、その得たい結果が得られるのか？」という逆算思考によりそれを導き出すのです。

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次回は10月21日（月）更新予定です。

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