第20回 「ソリューション営業」とは何か

今回は、「ソリューション営業」についてお話ししたいと思います。

さて、「ソリューション営業」とか、「ソリューションセールス」といった言葉をどこかでお聞きになったことのある方もいらっしゃると思いますが、どういう意味でしょうか?

「課題解決型営業」と訳されることが多いと思いますが、ちゃんと理解頂けている方も少ないように思います。

私どもでは、以下のように説明しております。
【ソリューション営業とは】
モノや情報が溢れ、お客様が商品・サービスの選択に悩む時代になっております。以前からの御用聞きやモノ売り営業では通用しません。

営業マンの役割は、売ることではなく、お客様のニーズを満たすこと。そのニーズを満たす手段として自社の商品・サービスを紹介し、その結果として購入してもらうこと。

「ソリューション営業」とは、ニーズを傾聴し、お客様以上にお客様のことを深遠に考え、お客様の真の課題解決を目指し、長期的なWin-Winな関係を構築する営業手法のこと。

昔ながらの「押し売り営業」や「御用聞き営業」や「モノ売り営業」では今や通用しない時代になっております。
それこそ、モノのない時代は、バナナのたたき売りではないですが、PUSH型営業が主流で、営業マンは足で稼げといわれておりました。

ところが、今や時代は大きく変わっています。モノは溢れ、商品の機能も増え、顧客は自分にぴったりの商品がどれなのか選択に悩む時代になっております。
インターネットの出現により、膨大な情報がいつでも手に入り、情報の伝達スピードも圧倒的に速くなりました。

顧客は、その情報をどう使ってどう判断してよいのか分からないため、自分の悩みを聞いてくれて、自分自身にピタリと合う商品をその道のプロとして選定してほしいのです。つまり、PULL型営業でない限り、今や営業マンとして顧客の役に立てないのです。

☆セミナーも開催しております。「直接話を聞きたい」という方、お待ちしております。

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次回は1月27日(月)更新予定です。

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この記事の著者

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長

野部 剛

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長
一般財団法人 プロセスマネジメント財団 代表理事
早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。
2005年5月ソフトブレーン・サービス株式会社入社。執行役員を経て2010年7月に代表取締役社長に就任。
営業マーケティングに関するセミナーや企業研修は、年間200回を超える。
著書に『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』(東洋経済新報社)、『成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する!』(同文舘出版)、『これだけ!Hou Ren Sou(報連相)』(すばる舎)がある。
ソフトブレーン・サービス株式会社

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