第22回 もし、寿司屋の大将がソリューション営業をしたら

「ソリューション営業」に関して、前回の練習問題から続けてみましょう。

◆練習問題◆
あなたは、「ソリューション営業」を身に付けたカウンター席の寿司屋の大将だとします。
若い男性のお客様が暖簾をくぐり入ってきて、こう言いました。「大将、お腹が腹ペコなので、ガッツリ食べさせてもらえますか。
ただ、500円しかないのですが何とかなりますか。」と。

この時、あなたはならどう対処しますか?アイデアを考えてみてください。

もちろん、たったこれだけの条件で考えろ!と言われても条件不足かもしれません。
だから、「もう少し詳しく要望をお聞きする」というのも正解です。

特に、正解はありませんが、どんなアイデアが考えられますか。自由な発想で考えるとどうですか。

お客様のニーズをまとめると「三つ」になります。
1、お腹が空いているので、がっつり食べたい。
2、費用を500円以内に抑えたい。
3、お寿司が食べたい。

わざわざお寿司屋さんに来ているわけですから、3もニーズです。
いま、この三つのニーズの優先順位は分かりませんが、1、2を言葉にしているので優先されてそうですね。

さて、どうしますか?

◇回答例(イ):赤字にならない採算ぎりぎりで普通にお寿司を出す。
原価500円でお寿司を出すのは、赤字にはなりませんが、ビジネスとして儲けがありません。
WIN-WINではなく、LOSE-WINになります。
長期的な関係性が作れるなら、また、別のメリットが享受されるなら今回は赤字でもよいという「投資」発想もあるかもしれませんが、あまり普通にない選択肢ですね。

◇回答例(ロ):お客様の好きなネタを普通に500円分出す。
これでは、お腹一杯には全くならないことになる。

◇回答例(ハ):500円に見合う寿司以外のものを考えて出す。
この場合、500円という予算は合致しているものの、ネタによっては、お腹が一杯になるかは疑問が残る。
また、寿司屋に来ているニーズに応えているかについても疑問が残る。

◇回答例(ニ):近所のファストフード等の他のお店を紹介する。
自社の商品に縛られずにお客様の課題解決を考えるというソリューション思考はできている。
ただし、寿司屋にわざわざ来ていることに対して、ニーズが満たせていない。ある意味、結果として丁重に断っていることになっている。

次回は2月10日(月)更新予定です。

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この記事の著者

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長

野部 剛

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長
一般財団法人 プロセスマネジメント財団 代表理事
早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。
2005年5月ソフトブレーン・サービス株式会社入社。執行役員を経て2010年7月に代表取締役社長に就任。
営業マーケティングに関するセミナーや企業研修は、年間200回を超える。
著書に『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』(東洋経済新報社)、『成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する!』(同文舘出版)、『これだけ!Hou Ren Sou(報連相)』(すばる舎)がある。
ソフトブレーン・サービス株式会社

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