第11回 営業同行

現場からが最も学びが多いのは、営業活動でも全く同じです。
よって、「営業同行」に勝る営業スキルアップ研修手法は、ないでしょう。

部下の営業力を上げるためには、どんどん営業の現場に同席させるべきです。間合いや空気感は、現場でなければ、理解することが難しいからです。

なお、傾向として、初心者がよく心配するのは、質問をすることの可否です。もちろん、商談はヒアリングから始まるので、質問をしなければ、話になりません。しかし、経験の浅い営業担当者は、「こんなこと、訊いてもいいのかな？」という心配をしてしまうものなのです。

基本的には、何を訊いてもよいはずですが、その間合いや訊き方を、実際に観せてあげなければ、そのことは理解できません。

傍で実際に体験すると、「えーっ！？そんなこと、訊いていいんだ！」と、多くの方がビックリされるようです。ベテランの営業担当者からすると、そのビックリが理解できないかもしれませんが、多かれ少なかれご自身もそういう感覚はあったはずなのです。

今まで多くの新任営業担当者の育成に関わってきた経験から言うと、少なくとも100回は同席させるべきだと思います。現場で100回観れば、ほとんどの方が、ポイントをつかめます。

次回は2月28日に更新予定です。

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