第70回 限定の理由

今号では、『限定』を打ち出すマーケティングについて述べます。

緊急性と重要性の両方をターゲット層に感じさせられたとき、商品は、一気に売れ出します。
前者は、「いま、買うべきだ」という気持ちです。そして、後者は、「これこそが、私にピッタリなものだ」です。
限定は、前者の緊急性にかけたアプローチです。
「○個限定」、「限定△席」、「○月○日までに、ご契約いただいた方のみ」、「先着△名様」などの、何らかの限定を設ければ、買うべきときを『今』にすることができます。

しかし、このとき注意しなければならないのが、その限定の理由を説明することです。
例えば、菓子店であれば、「職人の人数の都合上、1日に作れる量が限られているため、『○個限定』とさせていただきます」といった具合です。
理由の説明がない、あるいは説得力がなければ、「『限定』なんて言ってるけど、どうせ買わせるためでしょ」という想いを、相手に持たせてしまうことになります。

物流サービスのようなBtoBビジネスのマーケティングでは、セミナーという手段がよく使われます。「○社限定」という参加者数を絞り込むアプローチをすることが多いでしょう。そのときは、例えば「会場の広さの都合上・・・」というのをちゃんと伝える必要があります。

『限定』は、強力なコンセプトですが、うまくこのポイントを押さえておく必要があります。

次回は7月9日(火)更新予定です。

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この記事の著者

株式会社船井総合研究所 上席コンサルタント

橋本 直行

物流企業の業績アップ専門コンサルタント。ホームページやDMを使った案件発掘マーケティングや、同行営業などの実践的サポートを得意とする。物流企業経営研究会「FUNAIロジスティクスソサエティ」主宰。
FUNAIロジスティクスソサエティ
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