第6回 非対面電話営業

最近は、多くのターゲット企業が先行き不安を感じているため、商談のリードタイムが延びてきています。
そのため、営業活動には、瞬発力よりも持続力が、より強く求められるようになっています。
中期的な接触を持つ中で、見込み客からの信用を得て、良好な関係を創ることができる営業組織でなければ、なかなか実績が上がらないのが、今の時代なのです。

ただし、当然その活動には、結構な手間がかかり、効率が落ちます。
例えば、受注に至るまでの訪問回数を増やせば、当然、フォロー可能件数は減ることになります。

そのような中、私が、最近注目している戦術は、「非対面電話営業(インサイドセールス)」です。
非対面電話営業とは、文字通り、見込み客と実際に会わずに、電話で営業をかける手法です。

「なんだ、テレアポじゃないか・・・」

と思われるかもしれませんが、根本的に違います。
非対面電話営業の目的は、アポイント獲得ではなく、継続的な情報提供と先方課題の抽出です。
見込み客に対し、電話で、継続的に有用な情報を提供し、そこから表出してきた課題を拾うのです。

決して売り込むのではなく、あくまでも情報提供が主目的なのです。
訪問よりも電話の方が、時間当たりにこなせる件数は、多くなります。
よって、しっかりしたシナリオが組まれていれば、結果的には、営業効率が著しく上がります。

アプローチする先は、展示会への出展や主催セミナーの開催、顧客の業界団体の会合などで集めた名刺のリストや、過去客が主です。
一度接点のあった企業から、情報提供を旨とした電話がかかってきても、そう強くは拒否されません。
今までよりは、もう少し期間を長く考えて、案件を創出する動きでよいのです。

ぜひ商品特性に合わせて、やり方を研究していただきたいと思います。

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この記事の著者

株式会社船井総合研究所 上席コンサルタント

橋本 直行

物流企業の業績アップ専門コンサルタント。ホームページやDMを使った案件発掘マーケティングや、同行営業などの実践的サポートを得意とする。物流企業経営研究会「FUNAIロジスティクスソサエティ」主宰。
FUNAIロジスティクスソサエティ
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