第12回 失注客を回る

失注した顧客とは、もうコンタクトを取らないという企業は、多いと思います。しかし、それは、非常にもったいないことです。自社に対して、一度は期待をかけてくれた先です。よほど信頼を損ねるようなことをしていない限り、優良な見込み客であることには変わりありません。

展示会などの期間イベント設備の設計・施工を営むF社は、自社が見積もり提案に関わったイベントが終了した直後に、必ず顧客を回っています。目的は、そのイベントの成果と、よかった点、問題点をつかみ、次の機会の企画提案に活かすためです。

このとき、設計・施工業務を請け負った顧客だけではなく、失注した顧客へも訪問し、同じ項目のヒアリングを行なっているのです。これをすることによって、次回の受注率は、確実に高まります。

物流のような見直しスパンの長い取引の場合でも、同様です。たとえコンペに敗れても、新しい仕組みが動き出してから一定の期間が経ったら、必ず訪問してみるべきでしょう。採用された競合企業の企画がどのようなものだったのか、それがうまくいっているのか、どんな不具合があるのかなどを、つかみに行くのです。

うまくいっていない場合、一部の見直しがかかる可能性がありますし、そのときにチャンスがなくても、次回の物流の見直し時にまた声がかかる確率が上がります。

一度失注しても、まだ「The End」では、ありません。

次回は2月28日(火)に更新予定です。

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この記事の著者

株式会社船井総合研究所 上席コンサルタント

橋本 直行

物流企業の業績アップ専門コンサルタント。ホームページやDMを使った案件発掘マーケティングや、同行営業などの実践的サポートを得意とする。物流企業経営研究会「FUNAIロジスティクスソサエティ」主宰。
FUNAIロジスティクスソサエティ
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