第36回 職務放棄

営業には、次の四つのスタイルがあります。

  1. 御用聞き営業
    とにかく顧客からの要望どおりに対応する営業。
  2. 説明営業
    顧客からの要望にかかわらず、とにかく自社の売りたいものを説明するだけの営業
  3. 説得営業
    顧客からの要望にかかわらず、自社のうりたいものを説明し、とにかく売り込む営業
  4. 提案営業(コンサルティング営業)
    顧客のあるべき姿の実現のため、プロの視点で最適企画を提示する営業

価格競争を避け、顧客と永くよい関係を築くためには、4の提案営業スタイルを採れるように、まずは企業スタンスから変えていく必要があります。

繁盛ホームページ制作会社、モノサス社長の林隆宏氏は、コンペの際、「私たちは、言われたとおりには作りません」と、ハッキリ言うそうです。
なぜなら、「言われたとおりに作るのは、職務放棄だ」と考えているからです。

もちろん、顧客の想(おも)いや哲学は重視します。
しかし、同社は、それらを基にプロのノウハウを活用し、最大限の効果が上がるものを作るというミッションを追求します。
御用聞きではない、アウトソーサーのあるべき姿勢だと思います。

物流の提案についても、顧客にとっての最適企画をプロの視点から提示していかなければ、“職務放棄”だと考えるくらいでよいのではないでしょうか。

株式会社モノサス様 Webサイト

次回は2012年8月21日(火)更新予定です。

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この記事の著者

株式会社船井総合研究所 上席コンサルタント

橋本 直行

物流企業の業績アップ専門コンサルタント。ホームページやDMを使った案件発掘マーケティングや、同行営業などの実践的サポートを得意とする。物流企業経営研究会「FUNAIロジスティクスソサエティ」主宰。
FUNAIロジスティクスソサエティ
橋本 直行 Webサイト

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