第26回 ウキウキフライデー

マーケティングおよびセールス成功のポイントは、顧客の立場で物事を視ることです。どのような場合でも、“顧客のために”ではなく、“顧客の立場で”という視点です。

例えば、電話でターゲットへアプローチするテレマーケティングでも同じです。船井総研の中でも、トップクラスのテレマーケティングノウハウを持つ柴崎智弘は、「BtoB営業において、電話でアポイントを獲るなら、金曜日の午後を狙え」と言います。

なぜなら、多くのサラリーマンは、金曜日の午後には、土日のことを考えて、テンションが上がっているからだそうです。「ウキウキしていて、アポイントのオファーが通りやすい」と言うのです。

正直、経営コンサルタントという自身の職種、および経営者という客層の特性から、私は、このルールには気づきませんでした。自分自身は、いずれの曜日も、テンションは一定だからです。あらためて、顧客の立場で考えることの大切さと難しさを感じました。

ちなみに、相手が経営者の場合は、朝早くを狙うのが有効だと思います。なぜなら、経営者の多くは、朝早く出社し、お昼前には外出してしまうものだからです。特に、業績のよい企業の経営者には、その傾向があります。また、朝早くには、電話受付の事務員の方がまだ出社していない場合が多いので、ダイレクトにつながる可能性が高くなります。

ターゲットの立場の視点で考えることが、営業の要諦(ようてい)です。

※経営に役立つテキスト無料ダウンロードサービス 物流企業経営研究会「ズバロジ」(株式会社船井総合研究所 Webサイト)

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