【特別編】そもそも、ITソリューション営業って何だ?その1(全3回)

ソリューションシステム販売事例を、過去11回にわたって書かせていただきました。その内容は、全て、過去に実際にあった経験に基づいて書かせていただきましたが、コラムの性格上、お客様にフォーカスすることと、短く書こうとするあまり、仕事に対する姿勢や意志といった部分が書ききれていないと思っていました。

そこで、今日と、明日、明後日に分けて、僕自身が、営業を、そして、ソリューション営業に関してどう考えているか?を率直に書かせていただきます。そういったベースの部分を知っていただくと、日々、お客様にどういう気持ちで取り組んでいるか?垣間見えるのではないかと思います。今後の「大塚ナビィ」コラムを楽しんで読んでいただく為の「一服」としてお読みいただければ幸いです。

さて、時代劇を見ると、優秀なかんざし職人の留吉は、誰もが目を見張るような出来栄えの細工ものを、越後屋に納入します。越後屋の主人は、難癖をつけては、それを安く買い叩き、一方では、途方もない金額で、お金持ちの得意先に販売します。ある時、直接、留吉の家に出向いた主人は、留吉の娘があまりに美形なのに驚きます。そして、その娘を手籠めにしようと、納入したかんざしが不良品で、お客様にけがをさせたと言って、途方もない損害賠償を請求します。困る留吉。そこに父思いの娘が「私で良ければ・・・」と、悲しそうな声で、震えながら・・・そうすると、にやりと、ほくそ笑む越後屋。これに悪代官が絡むと、もう水戸黄門の世界です。

こういう風に、映画やTVドラマの時代劇では、概ね、商人は悪です。「士農工商300年」の呪縛は、昭和や平成の時代まで色褪せてはきていますが、その価値観はしぶとく残っているようにも思います。「商い=富=ダーティ」は、儒教的、朱子学的思想にも、影響を受けているのでしょう。面白いのは、こういった封建体制の抑圧が、一方で、都の権力とは遠く離れた大阪で、先物取引や、問屋組織、為替両替を発展させました。同じころ、ヨーロッパでは、拡大するプロテスタンティズムの倫理的、禁欲的性向が、欲望を具現化する資本主義を生み出したのも同じように、皮肉な結論です・・・が。

その話は、別の機会として、少なくとも道徳的には、「儲ける=悪」のような図式が、頭の中にこびりついているのは、今の時代もあるように思います。例えば、就職する学生にとって、会社に就職したら行きたい部署は、企画、販促、総務、資格があれば経理ってところでしょうか?誰も営業とは言わない。ですが、面接では「営業志望」と言う。そうしないと採用は厳しくなってしまうからでしょう。ですから、「営業」という言葉には、厳しさや、うしろめたさ、ともすると悲哀感のようなものが漂う・・・もちろん、「私はそうじゃない!」と言う人もいらっしゃるでしょうし、開き直って「営業こそ全て」などと言い切る人もいらっしゃるでしょうが、僕自身も営業マンとして、「これぞ!」言う感覚を持っているわけではありません。

ただ、「営業」としての一番大切な原理原則は、「信頼に、信頼でこたえる」であり、そして、「コミュニケーションを通して、理解し合うこと」であると思っています。
                                 
続きは明日!どうぞお楽しみに。(6月19日(火)更新予定です。)

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