【特別編】そもそも、ITソリューション営業って何だ?その2(全3回)

昨日から明日にかけてはいつもと少し趣向を変えて、僕自身がソリューション営業に関してどう考えているかについて、3話連続の【特別編】をお送りしています。
是非、『その1』からお読みください。

【特別編】そもそも、ITソリューション営業って何だ?その1(全3回)

そもそも、ITソリューション営業ってなんでしょうか?お客様に対して提供するものは「経営の効率化」、「経営の成長に役立つ仕組み」です。ただ、お客様の事情、背景はさまざまです。もし、八百屋さんであれば、目の前の野菜の鮮度と、どこの産地か?コスト?何の料理に使えるか?などと聞くことで、ある程度、購入者の経験値で買ってみても、失敗することはないでしょう。なぜなら、目の前に「現物」があるからです。しかし、ITソリューションは、効率化や、成長がテーマですから、「やってみないと分からない」が、正しい解答になります。

もちろん、さまざまなパッケージやツールをお見せすることはできますが、見たからと言ってそれが実現できるか否かは、購買する側にとっては大いに不明です。これと、同じようなビジネスでは、建設業があります。青写真をベースにお客様と話をしますが、確かに住んでみないと良くわからないことばかりです・・・が、建設業には、大きなポイントがあります。

建設業は、「住む」という人の命の基本を守るビジネスですから、人類が文明を持つようになって以来スタートしている、仕事として長い歴史を持つ業界です。既に、「家」と言う基本概念を我々は十二分に知っています。そしてもう一つは、実際に建っている「数多(あまた)の事例」を見ることができます。

この2つの点において、ITソリューションは、コンピュータの歴史もたかだか半世紀。その間にも、表に出ては消えていくSIerが数多くあり、安定しているとは言えませんし、技術的な部分でも歴史も浅く、建設業に比べれば、初期の発展的段階の域を超えていません。さらに、建築物は見ることができても、システムは、それを使う人によって大きく左右されます。他社で稼働しているシステムは、参考になりますが、実感といった面では難しいところです。

お客様の目の前に「現実的な解決」、「明確な判断材料」を並べることができないITソリューションビジネスは、まず、お客様と、原初的問題である「信頼関係」を構築することが必須だっていうことです。当たり前のようにも見えますが、ブランド品を買う時には、カウンターで接客する人(営業)よりも、そのブランド品そのものの感触や見た目、その先にある企業や作り手のイメージを先行するのが大きい要素を占めるように思います。それと対比すれば、その真逆であるところの、営業する人そのものにフォーカスされるのが、ITソリューションの基本であり、特別な話では無く、本来の営業のオリジナルソースである「信頼関係」がベースになってこそ、営業のスタートラインにいるということです。

それでは、有能なソリューション営業は、どういう風に見分けられるのでしょうか?

お客様視点で見れば、ITソリューション営業を判断する一番大きなポイントは、少なくとも提案書が、貴社のイメージに一番近いことが大切ですが、それ以上に、過去どんな実績を積んできて、そのお客様との関係性の親密さがどの程度であるか等が、大きな判断材料になると思います。そういったことを知る為には、いくつかの具体的な事例、経験の質問を投げかければ、その返答で見抜けることも多いと思います。

また、提案書を読んで一番大切なのは、まずは読み易さであり、言葉のまとめ方になります。導入のポイントや、なぜこのシステムに至ったかの経緯などに目を通して、「質問したい」と思えれば、完成度が高いと思います。なぜなら、提案するサイドでは、事前に議論を重ねていれば重ねている程、言葉がシンプルになって行くからです。それゆえ、受け取るサイドとしては、その言葉からイマジネーションが湧いて、「質問」に繋がるからです。

この2つを、もう少し、具体的に落とし込んでみましょう。

続きはまた明日!どうぞお楽しみに。(6月20日(水)更新予定です。)

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