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営業データの分析

営業データの分析で分かる! 営業成績を上げるための方法をご紹介

営業データの分析のポイント

  • 営業データを分析することで、営業担当者が抱える問題点や改善すべき点が分かります。
  • 例えば、営業成績が上がった理由、下がった原因など、状況を正しく把握することができます。
  • 営業データを分析して得られる効果や分析手法、分析のポイントをご紹介します。

[2015年 7月27日]

営業データを分析し、課題を正確に捉えて営業成績アップ!

営業の成績が上がらない原因を考える際、つい「個人のトーク力」など測りづらい点に目が行きがちです。しかし、営業データを分析することで、

  • ある地域の支店の成績が全体的に下がっていた
  • 特定の商材だけ、売り上げが伸びていない

など、数値に基づくデータから、事実を客観的に見ることができます。まずは目に見えやすいデータから分析し、活用することで営業成績を向上させましょう。

どこにどんな問題が潜んでいる? 営業データの分析手法をご紹介

まずは「逆トーナメント手法」で解決すべき問題を特定する

営業データを分析する手法に、「逆トーナメント手法」があります。データの階層を細分化しつつ問題点を検証することで、どこに営業成績が上がらない課題があるのかを特定することができます。例えば、

  • 本社の営業成績が上がらないのは、支社の成績が落ちているから
  • その支社の中でも、特に第二支店の成績が落ちてきている

などのように、解決すべき問題の所在が明らかになり、効果的な施策につながります。

次に「要因分析」で、問題の原因を突き止められる

問題点が見つかっても漠然と改善しようとするだけでは、それほど効果は上がりません。データ同士の関係性を調べる要因分析で、問題が発生する理由を突き止める必要があります。例えば、

  • 取引先Aとの取引額が減少しているから、全体の売り上げも減少している
  • 地域Xの売り上げが伸びない理由は、競合Bが売り上げを伸ばしてきているから

などのように、その問題点の要因を突き止めることで、効果的な施策のヒントが得られます。

さらにグラフ化することで、現場への施策導入がよりスムーズに!

営業データを分析して施策を決めたとしても、その施策が現場に納得されていなければ「実行されない」施策になってしまいます。営業の現場に立つ人の中には、「現場を知らない人が作る改善策など聞きたくない」と反発する人もいるかもしれません。

しかし、データをグラフ化することで視覚的に施策の効果を伝えることが可能になります。現場の人も施策に納得感を持てるため、「実行される」施策にすることができます。

その他にもさまざまな営業データの分析手法を用いることで、営業成績の向上につながるヒントを得ることができます。目的に合わせて適切な分析手法を取り入れましょう。

複数データから課題の大きさを捉え、優先度をつけることが大切!

ある課題が全体にどれだけの影響を与えているのかを明らかにする必要があります。営業データだけでは課題の大きさを判断するのは難しいものです。例えば、

  • 企業全体の売り上げデータ
  • 小売店の販売データ

などの複数データを組み合わせることで、課題の大きさが明らかになり、優先的に手を打つべきものが分かり、より成果を上げることにつながるでしょう。

BIツールを使えば、複数データの分析も手軽にできる!

エクセルなどを使って自力で複数データを分析しようと思っても、分量が多ければ時間ばかりかかってしまいます。

データ分析専門のBIツールを使えば、複数データを用いた分析も手軽にスピーディに行うことができます。そのため、さまざまな観点を組み合わせることが必要となる難しい分析でも、手間を掛けることなく精度の高い結果を得ることができるのです。

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ただ、営業データの分析をいきなり始めるのは難しい・・・

営業データの分析をいざ始めようと思っても、下記のような悩みはつきものです。

  • データがありすぎる。何を見たらいいの?
  • 自社に合った分析ツールや、分析手法は?
  • 営業方法まで提案してもらえるの?

ぜひ、大塚商会にお任せください。

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