営業支援の強力システム! CRMとSFAのどちらを選ぶ?

効率的な営業活動にシステム構築は欠かせない!!

営業は熱意と根性と多少の人情…ひと昔前ならともかく、今は業務を効率化できる営業支援システムに注目が集まっています。今回は代表的な営業支援システムCRM・SFAについてご紹介します。

[2017年12月12日]

営業戦略に従ってCRMとSFAを選択

営業を支援するシステムはCRM (Customer Relationship Management=顧客管理システム) とSFA (Sales Force Automation=営業支援システム) に大別できます。CRMは顧客情報を蓄積、分類・分析するシステム。ここから営業活動への有効なアプローチを見いだせます。SFAは営業活動を随時記録することにより、情報をチームで共有するためのシステムです。

一般的に、数多くの消費者の情報を蓄積・活用したい場合はCRM、法人営業をより効率的にするにはSFAが適しているとされています。

CRMで顧客への有効なアプローチを探る

CRMは顧客情報を一括管理し、営業戦略に活用するシステムです。店舗や営業マンあるいはコールセンターなどから寄せられた顧客情報をまとめることによって、顧客属性による嗜好方向などマーケティングに活用できる情報を得られます。また、全社的に情報を活用することで、営業活動・業務の効率化にもつながります。

個人顧客の氏名・住所などの「顧客情報管理」、購買履歴の「物品購入管理」、得意先の名刺などを一括管理する「営業顧客管理」などの機能があります。

顧客情報管理、応対情報を一元管理

顧客の氏名・住所など、基本的な情報を管理します。これらの情報を元に、ハガキや宛名シールの出力もできます。また応対履歴を使えば、過去の顧客とのやり取りも一目瞭然となります。

物品を一元管理

取扱商品や減価償却資産などの物品を一元管理できます。商品名・型番などの入力のほか、説明書・保証書・写真などをフォルダーにまとめて管理します。商品の購入履歴を顧客情報とひも付けて管理することも可能です。

顧客に効率的アプローチ! メール配信システムも

SFAとの最も大きな違いは、CRMに備わっている「メール配信機能」です。集積した顧客データを元に、顧客にとって有益となる情報を適切なタイミングで伝えることが可能です。こうしたマーケティング活動により見込み顧客を優良顧客に引き上げることが可能です。

SFAで営業活動の進捗状況をリアルタイムで「見える化」

SFAは企業の営業活動を支援するシステムです。各営業マンの営業活動を一元管理することで、営業の進捗状況を「見える化」します。最大のメリットは、情報をチームおよび法人全体で共有できるので、業務の効率化や有効な営業戦略にも寄与します。

SFAは各営業マンの日報を「営業日報管理」で一元化することから始まります。情報を集約したうえで、「営業支援システム」を利用して、最適な一手を探ります。経営コンサルティング会社のノウハウが詰まった「可視化経営支援システム」を利用すれば、さらにきめ細かな営業戦略を立てることも可能になります。

業務の進捗状況を見える化、「営業日報管理」

営業日報の個別管理は、情報がクローズドになってしまいがちです。一括管理することで「見える化」すれば商談の進捗状況や、顧客が必要としている情報・商品も一目瞭然となり、次々と最適の一手が打てるようになります。

きめ細かい対応で顧客満足度向上、「営業支援システム」

営業工数やプロセス進捗、売り上げ予定などの状況を一元管理、管理者は業務の進行具合をひとめで把握できるようになり、円滑な進行のための適切な手が打てるようになります。また各種帳票の管理など、業務負担を軽減する機能もあります。

SFAで吸い上げたデータを経営に生かす、「可視化経営支援システム」

経営コンサルティング会社のコンサルティング内容をシステム化。SFAで吸い上げ蓄積した情報を統合、さらに分析することで、適切な経営指針を立てられるようになります。経営者、管理職が情報を正しく理解し、現場にフィードバックしていくことで、会社の生産性が格段に向上します。

現状加速か、現状打破か…システム選びは問題点の理解から

SFAはその機能から、営業社員の負担を軽減し、現状の営業活動をより効率的に運用するためのシステムと言えます。対して、CRMは現状の効率化もありますが、顧客のデータを収集管理、分析し、マーケティングに活用することがメインといえます。

どちらもシステムとしては優れていますが、今の営業活動の指針を変えたいと感じているならばCRMが向いているかもしれません。現状の問題点をよく理解したうえで、導入するシステムを決めましょう! 大塚商会ではシステムのご紹介はもちろん、導入に向けたコンサルティングも行なっているので、ぜひご相談ください。