営業成功率が上がる!? リードナーチャリングって何?

顧客の「買いたい気持ち」を育てることで営業の成功率を上げる

営業をかけてもなかなか受注につながらないのはなぜでしょう。顧客に買いたい気持ちがあれば、営業成功率も上がるはずです。顧客のモチベーションを高める「リードナーチャリング」について紹介します。

[2017年11月28日]

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、直訳すると「見込み客の育成」。その名の通り、これまでのように新規顧客の獲得や、メルマガ・セミナーなどを活用した見込み客の獲得を目指すだけでなく、獲得した見込み客のモチベーションを高め、優良顧客に育てるマーケティング手法です。

時間はかかりますが、顧客の購買意欲を醸成してから営業をかけるため、営業の成功率が高まることが考えられます。

リードナーチャリングを行うための三つのステップ

リードナーチャリングはうまく実践できれば、これまでに集めた顧客リストを無駄にすることなく売り上げへと変えていける可能性を秘めています。では、実際にどんなことをすればよいのでしょうか。ここではリードナーチャリングを行うための三つのステップをご紹介します。

STEP1:リード顧客の情報収集・整理

リードナーチャリングを行うためには、まずは顧客情報を収集し、それらをデータ化する必要があります。顧客の名前や電話番号、メールアドレス、会社名や所属部署、役職などを一覧で見ることができるようにするとよいでしょう。

また、その顧客情報を獲得したのはどのセミナー、どのイベントだったかなど、接触環境についても把握しておきましょう。その顧客がどういった情報に興味を持っているのかを理解するために、大切な情報です。

STEP2:顧客をグループ分けする

情報を整理した後は、顧客のグループ分けをしましょう。分け方は、大まかにでも構いません。どのセミナーやイベントの参加者だったのか、情報を取得してからどれくらい時間が経過しているのか、などの情報を元に、今後提供する情報種別や重要度を決めていきます。

このグループに関しては、次のステップで行うコンテンツ配信の結果を受けて、忘れずに更新しましょう。

STEP3:コンテンツを作成・配信する

リードナーチャリングのアプローチは主にメールで行います。セミナーの情報や、新製品の情報など、リストの顧客に適した情報を送りましょう。配信後はメールを開封したのか、どのURLをクリックしたかなど、ユーザーのアクションをしっかり分析するようにしましょう。

すぐにお問い合わせをいただける顧客もいますが、はじめは反応が薄い場合がほとんど。一度の配信で諦めず、定期的に配信し、顧客の傾向を見極めましょう。

リードナーチャリングを実践するためのツール

リードナーチャリングは顧客情報をしっかりと整理し、それに見合ったアプローチをする必要があります。その際、顧客の動きを把握するためのツールを使うことで、より精度を高めることができます。ここではリードナーチャリングに用いられるツールをいくつかご紹介します。

SFA=営業支援システム

これまでに取得した顧客情報や、今後、追加されていく顧客情報をしっかり管理するためにはSFA=営業支援システムが便利です。ベースは営業活動を支援するためのものですが、顧客情報管理機能を持っています。また、営業活動の共有や案件管理機能もあるので、見込み客のグループ分けにも有効に活用できます。

CRM=顧客管理ツール

SFAよりも、よりマーケティングに特化したツールがCRM=顧客管理ツールです。SFAの顧客情報管理機能などに加えて、顧客へのメール配信機能などもあり、顧客のアクションを管理することもできます。

メール配信システム

膨大なメール配信に加え、グループごとの出し分けなど、顧客へのメール配信を確実に行うためにはなかなか負荷がかかるもの。また、手動では配信にミスが起きがちです。リスト、配信内容の管理をしっかりと行えるメール配信システムを用意したほうがよいでしょう。

リードナーチャリングはPDCAが大切!

いかがでしたでしょうか? 今回ご紹介したのはあくまでリードナーチャリングの実践方法です。実際に運用する際には、どの顧客にどのようなアクションを起こし、そのリアクションに対して、どう対応するのかといったシナリオ作りが最も大切になってきます。

大塚商会ではリードナーチャリングに役立つツールの取り扱いのほか、導入支援としてコンサルティングも行っています。より精度の高いリードナーチャリングを実践したい方はぜひご相談ください。