営業100人に聞きました! 正直、SFAってどうですか?

実際に日々、SFAを使う営業の本音とは?

SFA=営業支援システム。社内のデータを整理し、営業の活動を支援するシステムですが、実際の利用者はどのように考えているのでしょうか? 今回は営業職100人にその本音を聞いてみました。

[2018年 3月13日]

満足度はおよそ8割以上!

20代~50代の営業従事者に対してSFAの満足度を調査したところ、82.8%の人が導入を前向きに捉えていることが分かりました。

そのうち「大変満足している」「満足している」と、積極的に評価している人も実に55.8%と、SFAは総じて営業活動の助けとなっていることが伺えます。

とはいえ、一方でおよそ2割の人が不満を感じていることも事実。以降は肯定と否定、双方の意見を詳しく見ていきたいと思います。

アンケート調査の実施概要

全国の営業職についている男女に、SFAの満足度についてアンケート調査を実施しました。

調査期間
2018年2月6日~2月8日
調査方法
インターネット調査
対象
SFAの導入経験がある営業職に従事する男女
有効回答数
111名

使ってよかった!満足度の高いSFAの機能

SFAに満足している人に、どういった点が最も満足しているかを伺ったところ、「必要な情報が分かりやすくなった(39.8%)」、「社内コミュニケーションが取りやすくなった(30.7%)」、「業務の進捗が分かりやすくなった(27.3%)」と続きました。一方、「外出先のアクセス」に関してはやや不満が残る結果となりました。

SFAの基本機能としては、営業活動の進捗(しんちょく)を管理する案件管理機能、予算と実績を比較できる売上管理機能、顧客の情報を整理できる顧客管理機能、To Doや日報機能などがあります。このうち、売上管理機能や顧客管理機能の満足度が高いことが伺えます。

やはり、有効な営業を行うためにはデータの蓄積のみでなく、データの活用が大切ということが分かりました。また、SFAを介した社内コミュニケーションも業務を円滑にさせることが予想されます。導入を考えている場合は、チャット機能付きのものを選ぶのもよいかもしれませんね。

不満の理由は…もっと機能を!

対して、満足できなかった方々はどのような点に不満を感じているのでしょうか?

最も不満を感じる要因となったのは、「改善したい問題に即した機能がない」という意見で、実に30.4%もの人が選びました。次いで「業務の手間が増えた」という意見が26.1%と多く、「機能を活用しきれない」「操作が複雑」という、SFAを使いこなせないという意見が21.7%と同率で続きました。

「業務の手間が増えた」という意見と、「システムを使いこなせない」という意見は、関連性が高いと思われます。せっかく営業を支援するシステムを入れても、その使い方が周知徹底されていない場合、逆に業務の負担が増してしまうことが分かります。

SFAを導入する場合は、その使い方について実際に使う人たちに周知徹底するか、まずは機能を絞って利用を開始し、ツールの利用に慣れてもらうことを検討したほうがよいでしょう。

こんな機能もあれば…営業の追加要望

  • スマホアプリとの連携
  • 外出先からアクセスしやすくしてほしい
  • 社内用にコミュニケーション機能の充実
  • 社内コミュニティー機能
  • 予算管理、売上目標とのスムーズな連携
  • Q&AのAI化などの自動応答機能

その他、追加機能の要望としては上記のような意見が見られました。満足度でも上位に登場した、社内コミュニケーションに関しては要望が高く、この機能が満足度に大きく関係しているようです。また、満足度が低かった外部からのアクセスも要望が多い機能のひとつ。外に出ている時間の多い営業にとって、外部から業務ができることは大切なようです。

SFA定着の秘訣(ひけつ)は「現場の声」と「アフターフォロー」!

いかがでしたでしょうか? SFAへの不満は主に「問題と機能のギャップ」と「使用方法」にあるように感じました。どれだけよいツールでも解決したい問題に即していなければ、不満が出ますし、使いこなせなければむしろ負荷がかかります。十分に現場の声を聞き、現場に即したSFAを導入し、使用方法についてしっかりと周知することが重要です。

大塚商会ではSFAにおいて、導入の要点を押さえた効果的なコンサルティングから、導入後のシステム構築・運用、業務改革まで一貫的なサービスをご提供しています。ぜひご相談ください。