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旅行業特有の業務内容に対応可能なSFA/CRMパッケージで営業力をアップ。モバイル活用でリアルタイムの状況把握を実現

株式会社小田急トラベル 導入事例

2013年10月取材

株式会社小田急トラベルは、外販営業部の業務上の課題を解消し、営業力の強化を図るために、SFA/CRMパッケージ『戦略箱ADVANCED』を導入した。旅行業界特有の業務に柔軟に対応できるこのシステムは、今や必須の営業支援ツールになっているという。

業種 サービス業 従業員数 101~1,000名
キーワード [営業日報][営業支援][顧客管理][SaaS][営業進捗]

導入前の課題

  • 売上目標に対する達成状況や各案件の進捗状況の一元的な把握
  • 営業日報などの共有化による営業全体のスキルアップ

解決策

○ 柔軟性が高く使いやすいSFA/CRMパッケージの導入

システム導入:

導入による効果

  • 各自の目標の達成状況や商談進捗状況の可視化
  • 旅行業特有の業務に対応し、事務効率をアップ
  • スマートデバイスによる外出先からの情報伝達を実現
  • 商談履歴などのリアルタイムの共有による営業力の強化

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株式会社小田急トラベル
株式会社小田急トラベル 概要
業種
旅行業
事業内容
国内/海外の募集型企画旅行、オーダーメイドの受注型団体企画旅行、国内宿泊クーポンの販売および他社への委託販売、交通機関の乗車券や宿泊券の発売など旅行業全般
従業員数
303名(2013年4月現在)
ホームページ
http://www.odakyu-travel.co.jp/

グループ会社との連携を生かしながら工夫を凝らした企画を次々に立案し、団体・個人を問わず多くの旅行者を楽しませる

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背景
箱根関連の旅行商品に強みを持つほか、地域密着型の団体旅行も好評

小田急グループの旅行部門を担う株式会社小田急トラベルは、グループ会社との連携に強みを持つ箱根関連の旅行商品が順調に売り上げを伸ばしているほか、地域に根付いた細やかな対応を行う団体旅行が人気を博している。
同社では、大塚商会にオーダーメイド型でロマンスカーの予約システムと連動した箱根・伊豆宿泊予約サイトの構築を依頼するなど、IT化を積極的に推し進めてきた。

経緯
営業活動の進捗状況の管理や収益率の効率的な把握が課題

従来、同社の外販営業部では、予算目標や達成率、各営業担当者の実績数字と見込み数字、日報などをExcelで管理していた。しかし、この運用では集計結果の報告にしか利用できず、各営業担当者の目標に対する達成状況や各案件の進捗状況の把握や、データのリアルタイムでの共有ができなかった。
さらに、旅行商品の正確な収益率を効率的に把握する仕組みの構築も課題の一つだった。

ポイント
旅行業界特有の業務に対応でき、情報が見やすいシステムを選定

同社はこうしたさまざまな課題を解消するために、SFAの導入を検討。最終的に大塚商会から提案を受けたSFA/CRMパッケージ『戦略箱ADVANCED』の採用を決定した。
選定の決め手となったのはユーザインターフェースの分かりやすさだったという。さらに、SaaS版での運用のため社内にサーバを設置する必要がないにも関わらず、カスタマイズにより旅行業界特有の情報管理に柔軟に対応できる点も大きな選定理由だった。
導入により、これまで抱えていたさまざまな課題が解消。一つの案件に複数の営業担当者が携わる場合に、実績の案分が行えるようになったほか、受注日と、売り上げを計上した日の両方を同時に管理することも可能になるなど、手間のかかる事務処理が簡素化された。

顧客の旅行に添乗することもあるなど、営業担当者は非常に多忙。『戦略箱ADVANCED』の導入で、状況の把握がスムーズになったことは大きな収穫だ

導入効果と今後の展開
外出先や出張先での利用や情報共有の推進で営業力を強化

スマートデバイスからも商談の進捗報告や営業日報の入力、スケジュールの確認、顧客情報の閲覧が行えるようになり、利便性が大幅に向上。また、海外の出張先から、営業日報の確認などを行う取り組みも始まっている。
さらに、売上目標に対しての達成率が分かりやすく可視化できるようになったほか、顧客情報や商談情報などが一元化され、営業担当者間で共有できるようになった。
同システムの運用を定着させることで営業マインドを高め、収益率や売上アップを図ることが最終的な目標だという。

お客様の声をご紹介

取締役 総務部長 岡本 裕之氏

「大塚商会さんはマルチベンダーとして、当社の実情や条件にマッチした最適な提案をしてくれるコーディネート力があります。時間や費用などを含めたプロジェクト管理も確実に行ってくれるので、スムーズにシステム化を図ることができました」

神奈川外販営業部 町田販売センター 所長 岩下 直樹氏

「メーカーさんや大塚商会さんは、毎回打ち合わせに参加してくれたので、距離を感じずにプロジェクトを進めることができました。今回の導入をきっかけに、『戦略箱ADVANCED』がさらに進化して、旅行業によりフィットするものになるといいですね」

大塚商会担当者からのコメント

「マルチベンダーのメリットを生かしてより良い提案をしていきます」

株式会社小田急トラベル様からは、当社のコーディネート力を評価していただいていると聞き、嬉しく思います。今後も、マルチベンダーとして最適なシステムを適切に連携させた提案をしていきます。

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この導入事例で使われた製品・システム

2013年10月取材

(注)本事例中に記載の肩書きや数値、社名、固有名詞等は取材時点のものであり、このページの閲覧時には変更されている可能性があることをご了承ください。

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