売上予測はどうやって立てる？計算方法や精度を高める方法も紹介

売上予測とは

売上予測とは、過去の売上データや営業状況などに基づいて、1カ月や1年など一定期間における将来的な売上を予測、算出することを指します。売上予測は、経営戦略や営業戦略を立てる際にも重要な要素になります。売上予測を立てるときは、正確なデータを根拠として、客観的な視点に基づいた分析や計算が不可欠です。

参考とするデータは業種によっても異なります。例えば、小売業であれば周辺地域の人口などが売上予測に影響を及ぼすこともあるでしょう。また、新規事業の拡大を図る際には、過去のデータが乏しい分、リアルタイムで情報を収集、分析するなど柔軟な対応が必要になります。

正確な売上予測を立てることは、生産活動の効率化や、在庫管理のコスト削減などを図るうえで欠かせないプロセスです。例として、製造業では売上予測に基づいて生産量を調整し、利益を最大化することが重要になります。売上予測の精度を向上させることで、過剰在庫や欠品などのリスクを低減できるメリットがあります。

売上予測と売上目標との違い

売上目標は、目標を立てる人の主観的な要素が入る点が、売上予測と異なります。売上目標は、達成を目指して設定される数値であり、経営者または営業マネージャーなどの要望や期待などが含まれ、人によって計算結果が変動し得ることが特徴です。また、従業員の成長やスキルアップなどの意図を持って設定されるケースもあります。

一方で、売上予測は過去の実績や市場動向など、客観的な数値に基づいて将来を予測したものであり、正確性を重視しています。

売上予測はなぜ重要か

売上予測は、企業活動に大きく影響する重要な数字です。顧客に対して適切な形で製品やサービスを提供するには、正確な売上予測に基づいた生産調整や在庫管理、人員配置並びに資金調達が必要になります。

信頼性の高い売上予測に基づいた経営計画は、コスト削減や利益の最大化などにつながります。個人の勘や経験といった属人的な要素を排し、客観的な判断が下せるようになることも売上予測を立てるメリットの一つです。

過去の実績を元に算出する

過去の実績と年間平均成長率を用いることで、売上予測を算出できます。去年1年間の売上に年間平均成長率を乗算して売上予測を立てる方法です。

例えば2年前の売上が500万円、去年の売上が550万円とする場合、年間平均成長率は10%になります。今年も去年の売上から10%増加すると仮定して「550万円×1.1＝605万円」が今年の売上予測になる計算です。この数字に季節要因などを加味することで、より正確な予測に近づけることができます。エクセルの予測シート機能を使うと簡単にデータ化、グラフ化できます。

なお、販売から間もない商品に対しては過去のデータがないため、この方法は不向きです。

営業パイプラインから予測する

営業パイプライン（営業における業務フローのこと。初回訪問→ヒアリング→提案→見積もり→受注のプロセス）から予測する方法もあります。過去の営業実績から今月の初回訪問件数を予測し、そこから受注までに至るステップも過去の平均値から導き出すことで、今後の売上予測を立てる方法です。

この計算方法は過去のデータの蓄積が少ない新商品などの場合でも、1週間、1カ月程度の営業実績から暫定的な予測を立てられるのがメリットです。

情報共有のしくみを整える

営業データの共有を効率的に行うには、営業チーム内のスケジュールや売上実績をリアルタイムで把握、共有できるしくみを整えることが重要です。メンバーごとの日々のスケジュールや売上データを一元管理することで、営業マネージャーは売上予測に必要な情報をリアルタイムで取得できるようになります。特に、営業マネージャーが営業活動を兼務しているプレイングマネージャーである場合、予測業務にさける時間が限られますから、しくみづくりは重要です。

また、売上予測の必要性や経営への影響などについてチーム内に周知徹底を行い、組織としての意思統一を図ることも大切です。

ツールを導入する

売上予測の精度向上につながる方策として、営業支援システム（SFA）の導入もおすすめです。SFAはスケジュール管理や顧客管理などをオンラインで実施できる機能を搭載しているツールです。営業実績や日報などをツール上で直接入力し、データベース上で一元管理することで営業活動の効率化を図れるメリットがあります。

SFAの開発・販売を行う大塚商会では、営業日報管理や顧客情報管理などさまざまな用途に対応したSFAを提供しています。営業支援における豊富な経験と実績に基づいて、多様なニーズに素早く対応します。

さらに、AI技術を用いて売上予測を行えるAI分析サービスの活用で営業活動がより効率化するでしょう。AI分析サービスの概要、メリットは次章で具体的にご紹介します。