リードナーチャリング

読み方 : りーどなーちゃりんぐ

英語正式表記 : Lead Nurturing

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングの「リード」は見込み客や潜在顧客のこと。ウェブサイトやメールマガジンなどを活用し、サイトへの来訪者が自社の商品やサービスに関心を持つように仕向ける。こうして見込み客を育成し、有望見込み客のリスト作成につなげる手法である。

BtoC(企業対個人)よりも、現状ではBtoB(企業対企業)取引の分野の方で特に注目を集めている。一般に、BtoBの商材は単価が高いために購入決定までの期間が長くなりがちだ。資料請求や問い合わせを受けただけで放置していてはなかなか成約につながらない。そこで様々な情報を取得して関心度の高い見込み客を抽出し、電話をかけたり営業担当者が直接アプローチしたりするのである。

見込み客に資料をダウンロードしてもらう際などには、社名や担当者名などの顧客情報を取得。さらにその後にどのページにアクセスしたかなどの行動を追跡して記録する。

有望見込み客リストの作成に当たっては、アクセスされたページを重みづけしてスコアを付け、スコアが高い顧客を選別するなどの方法が採られる。リードナーチャリングで成果を上げるには、スコアを付与するためのページの重み付けや、サイトの導線設計などをする際の分析や工夫が鍵になる。

出典:ITpro「今日のキーワード」(C)日経BP社

[2013年 5月 8日 公開]

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