リアルタイム・ワントゥワン・マーケティング

読み方 : りあるたいむ・わんとぅわん・まーけてぃんぐ

リアルタイム・ワントゥワン・マーケティングとは

過去の購買記録だけでなく、現在の顧客の興味を把握して商品を薦め、購入確率を高める手法。ネットショップだけでなく、店舗でもスマートフォンを使って実現できる環境が整ってきた。

顧客の過去の購買履歴を分析して、興味を持ちそうな商品を勧めることで、購入確率を高めたり、ついで買いを促進したりする「レコメンデーション」。いまや多くのECサイトがこの機能を持っているが、過去の情報分析が「今」の気分にぴったりとは限らない。普段は節約して割引率の高い商品を好む顧客が、時として高級品を“清水買い”することもあるだろう。

顧客の現在の気分や嗜好をつかんで適切なアクションを起こすのがリアルタイム・ワントゥワン・マーケティングである。現在の閲覧情報に基づいてレコメンデーションを生成するECサイトが増えている。

加えて、実店舗でも顧客の今の気持ちを捕捉する取り組みが始まっている。強い味方となるのがスマートフォンだ。

事例:買い物リストと連携

仏大手スーパーのカシーノは、独SAPのクラウドサービス「SAPプレシジョン・リテーリング」を導入し、店頭でリアルタイム・ワントゥワンを実践している。

顧客はスマホにダウンロードした「お買い物リスト」のアプリに、購買を予定する商品を入力しておく。店舗に入ったことが位置情報データで確認できると、スマホに様々なお勧め情報が配信される。

例えば牛肉を買う予定の顧客に対して、当日のお買い得品の情報を発信する。購買履歴から顧客の嗜好や購買動向を分析。店舗のリアルタイムの売れ行きや在庫状況などと照合し、顧客の興味を引くレコメンデーションをスマホに表示する。

値引き情報だけではない。ワインを買おうとしている顧客に、「この商品もきっと気に入ります」として、予定した商品より少し高い商品を勧める「アップセル」や、ワインに合わせたチーズを勧める「クロスセル」も可能だ。様々なパターンの情報を店内にいる顧客に届け、「今日はちょっと贅沢したい」「ほかの商品が安く買えた分、1品追加してもいいかも」といった顧客の気分をうまくつかむのだ。

店舗は、「お買い得品が買えた」「自分の好みの商品に出会えた」という顧客からの信頼の獲得と、クロスセル・アップセルによる売り上げ増の両方が期待できる。

発展:実績でアルゴリズム検証

スマホのお勧めを受けて、顧客が商品を購入した、もしくはしなかったというデータを小売り業者が分析することで、レコメンデーションの精度が向上する。例えば、「この顧客にはイタリアワインへのアップセルは有効だが、チリワインを勧めても購入しない」という傾向が見えてくると、より購買確率の高いレコメンデーションに絞り込める。

リアルタイム・ワントゥワンを実現するには、大量のデータを関連付け、アルゴリズムを開発し、スマホアプリと連携させる必要がある。SAPは超高速のインメモリデータベースの「HANA」を基盤に、ビジネスインテリジェンスなどの技術を組み合わせている。

出典:ITpro「今日のキーワード」(C)日経BP社

[2014年 8月27日 公開]

課題解決に役立つ資料集「ITライブラリー」

じっくり検討いただけるよう、多種多様なおすすめ資料を取り揃えています。

大塚商会の法人向け通販サイト(たのめーる)のご紹介