化粧品メーカーで広がるDtoCとは？ BtoCとの違いや注目される理由を解説！

近年注目を集めるビジネスモデルの一つに、DtoCが挙げられます。BtoBやBtoCとは異なる、新たなビジネスモデルとして注目されています。化粧品メーカーにおいても、導入するケースが増えています。
本記事ではDtoCの概要やメリット・デメリットについて解説します。併せて、DtoCを実践して成功した化粧品・コスメブランドの事例も取り上げます。ぜひ参考にしてください。

DtoCとは

DtoCとは、Direct to Consumerを略した言葉です。Directは「直接」を、Consumerは「消費者」を意味します。つまり、DtoCは消費者に直接アプローチし、契約や購買に結び付けるビジネスモデルを指します。

業界にもよりますが、従来はメーカーが直接消費者へ商品を提供するのではなく、間に卸売業者を挟むことが一般的でした。この方式では、物流の効率化を図れるほか、メーカーは債権回収不能になるリスクが軽減できるといったメリットがあります。

DtoCでは、卸売業者や小売業者が間に入ることはありません。メーカーやブランドが消費者と直に取引を行うことが大きな特徴です。

DtoCとBtoCの違い

BtoCは、一般消費者を対象に企業が取引を行うことを指します。スーパーやコンビニエンスストア、ドラッグストアをイメージすると分かりやすいのではないでしょうか。

スーパーやコンビニエンスストアなどの小売業者が、自社や店舗で商品を製造することは、それほど多くはありません。卸売業者から仕入れた商品を購入し、店頭で販売します。

一方、DtoCではメーカーが商品の開発から製造、販売までを一貫して行います。メーカー自体が販売窓口となり、直接消費者へ商品を販売するビジネスモデルです。

DtoCのメリットとデメリット

これからDtoCを導入するうえでのメリットやデメリットについて説明します。

メリット

まずはDtoCのメリットについて具体的に解説していきます。

顧客との関係強化

DtoCの導入にはさまざまなメリットが考えられますが、一つには顧客との関係を強化できることが挙げられます。従来では、顧客との間に卸売業者や小売業者が介するため、どうしても目に見えない壁や距離がありました。DtoCでは顧客との距離が近くなるため、信頼関係を築きやすいのです。

顧客情報を自社で管理することにより、定期的にダイレクトメールやSNSなどを用いたコミュニケーションがとれるようになります。顧客に親近感を抱いてもらうこともでき、より良い関係が築けます。

ブランディングの視点から見ても、DtoCは優れたビジネスモデルといえるでしょう。顧客へ直接的なアプローチができるため、自社の魅力を余すことなく伝えられます。独自に販売サイトを立ち上げて自社商品のみを販売することによって、ブランドの統一感を訴求でき、他社との差別化も図れます。

独自のマーケティング戦略が実践できる

独自のマーケティング戦略を実践できるのもメリットです。自社で管理運営している販売サイトなら一切の制約がないため、自由度の高いプロモーションができます。新たに思いついたアイデアを即座に投入でき、トライ＆エラーを重ねつつ成果の測定や分析、修正といったきめ細かな対応も可能です。

販売コストの削減

販売コストを削減できる点もメリットとして挙げられます。卸売業者や小売業者を介さないため、中間マージンが発生しません。また、大手ECサイトへ出店する場合も販売手数料が発生しますが、自社サイトなら手数料がかからないため、販売コストを安く抑えることができます。

デメリット

次にDtoCの導入におけるデメリットを具体的に解説していきます。

ブランディングへの投資コストがかかる

一つにはブランディングへの投資コストが挙げられます。効果的なブランディングを行うには、適切なプロモーションが欠かせません。自社サイトを立ち上げても、認知されなければ売り上げに結びつかないため、認知を獲得するためのコストが必要です。

環境構築にコストがかかる

また、環境構築のコストが発生するのもデメリットといえるでしょう。店舗やECサイトなどの流通経路を自社で構築しなければならないため、費用がかかります。サイト制作費用をはじめ、顧客へ商品を届ける仕組みも整える必要があります。

化粧品・コスメブランドでDtoCが注目される理由

化粧品メーカーにおいてDtoCが注目されている理由としては、時代とともに大きく変化する消費者のニーズに対応することがまず挙げられます。近年は機能性や価格だけではなく、価値のある体験ができるかどうかを重視する消費者が増えています。そのため、メーカーは消費者に向けて、ダイレクトに自社商品やブランドを訴求する必要があるのです。

SNSの普及もDtoCが注目を集めている理由です。現在では、メーカーがSNSの公式アカウントを開設し運営することは珍しいことではなくなりました。消費者とダイレクトにつながれる環境が整ったため、DtoCに取り組む化粧品メーカーが増加したと考えられます。

ECサイトを構築するハードルが以前に比べて低下したことも、理由として挙げられるでしょう。現在では、ASPやオープンソース、パッケージなどの豊富な選択肢からコストをかけずにECサイトを構築できます。

近年ではサブスクリプション型のビジネスモデルが台頭し始めています。化粧品メーカーにおいても同様で、今後、市場規模はさらに拡大すると考えられています。このような背景もあり、最近ではDtoCとサブスクリプションを融合させたビジネスモデルも誕生しつつあります。

DtoCで成功した化粧品・コスメブランドの事例

DtoCの導入に成功した化粧品メーカーは国内外を問わず数多く存在します。ここからは実際に成功したブランドの事例を見ていきましょう。

アメリカのコスメブランドA社

アメリカを拠点に事業を展開しているA社は、DtoCで成功したことで有名なコスメブランドです。同社の創業者は元々ファッション関連のブログを執筆しており、それが大人気となりました。

ブログのコメント機能でユーザーと頻繁にやり取りをしていた創業者は、やがてユーザーの声を反映したブランドを作りたいと思い立ちます。その思いのまま2014年にA社を立ち上げ、瞬く間に人気のコスメブランドへと成長しました。

成功した理由は、人気ブログでファンを獲得していたからです。読者がそのまま販売サイトへ流れ、商品を購入するという独自の販売経路を生み出すことに成功したのです。

国内ヘアケアブランドB社

高級シャンプーが人気のB社は、InstagramをはじめとするSNSを積極的に活用し、成功を収めました。ユーザーとのコミュニケーションを大切にすることで、良い関係性を築きつつ認知度を高めていったのです。

元々インターネットに関連する事業を営んでいた同社は、自社ECサイトから販売を開始し、実績を伸ばしました。その後、ドラッグストアをはじめとする実店舗にも商品を展開することで売り上げの拡大に成功したのです。

国内メンズスキンケアブランドC社

日本の男性向けスキンケアブランドのC社は、独自の路線でブランディングに成功しました。InstagramなどのSNSを駆使したマーケティングを積極的に展開していることが特長として挙げられます。ベーシックで洗練されたパッケージの統一感や有名人を起用した広告などで独自のブランドイメージをアピールし、「男性化粧品は売れない」といわれていた業界の常識を覆すことに成功しました。

国内ヘアケアブランドD社

ヘアケア商品を主力としたD社は、DtoCにおいて独自の手法を導入することで成長を続けているブランドです。オンラインによる無料診断により、個々の消費者にパーソナライズしたシャンプーを提供するスタイルで成功しました。

2020年に多額の資金調達を行ったことで話題となり、国産ブランドとして現在でも成長を続けています。他社との差別化を図る戦略はもちろん、高品質で優れた商品を開発・製造できる環境を自社で構築していることも、成功した理由といえるでしょう。

効果的なDtoCで化粧品ビジネスを成功させよう

DtoCのビジネスモデルに取り組むことで、顧客との関係強化やブランディング、独自のマーケティング戦略が実現できます。デメリットがあるのも事実ですが、それを上回るほど大きなメリットがDtoCにはあります。
すでに国内外のさまざまな化粧品メーカー、ブランドがDtoCに取り組んで成功を収めています。本記事でご紹介した事例を参考にしつつ、DtoCの導入を検討してみてはいかがでしょうか。