DtoCを成功に導くマーケティング戦略とは？化粧品メーカーにおける事例も紹介

多くの企業が実行している「DtoC」とは、どういうものであるか理解していますか。DtoCによって、自社の利益を最大化できるうえ、コンシューマー（消費者）のニーズをつかみ、それらにフィットしたマーケティングの展開に期待されています。また、これまでより自社のリピーターを確保しやすい点も大きなメリットです。本記事では、化粧品業界で働き、事業運営に関わっている人に向けて、DtoCの概要やメリット、達成させる技法、事例を紹介します。

今話題の「DtoCマーケティング」とは？

「DtoC」とは「Direct to Consumer」の略で、メーカーが卸売業者や実店舗を介さずに、直接コンシューマーに自社商品を販売するビジネスの仕組みです。よって、「DtoCマーケティング」とは、DtoCの達成を目的としたマーケティング術を指します。DtoCでは、企画・開発から製造・販売に至るまで、全て自社で行うことから、手数料や中間マージンが発生しません。そのため、商品販売の利益を最大化できます。DtoCが注目される要因として、SNSをはじめ、デジタルマーケティングのインフラが整備され、企業の声をコンシューマーへ届けやすくなった点が挙げられます。つまり、DtoCはデジタルマーケティングにフィットした、ビジネスの仕組みといえます。

参考記事
化粧品業界のDtoC達成例

DtoCモデルの全体像

DtoCでは、メーカーがECサイトなどのネットショップを活用して、自社商品を販売するパターンが多く見られます。なぜなら、卸売業者などを介さずに、インターネット上で自社商品を販売できるためです。DtoCは、小売業界やアパレル業界などで、普及し始めている状況であり、従来は店頭での販売をメインに行っていた業種において、DtoCを開始するケースが増えています。

DtoCマーケティング戦略が重要視されている背景とメリット

DtoCマーケティング戦略は、どのような要因によって、多くの企業に重要視されているのでしょうか。
以下、その背景とメリットについて解説します。

企業イメージ訴求をしやすい

卸売業者や小売店舗などを介さず、直接コンシューマーに対して、企業イメージをアピールしやすいことが挙げられます。仮に、ECモールに自社商品を展開すると、他社商品の中に混じって紹介される形になることから、差別化することは難しいです。一方で、DtoCはコンシューマーに向けて、企業イメージや価値観をストレートに表現できます。そのうえ、DtoCではブランディングの手段として、SNSがよく活用されています。アピールしたい商品のコンセプトやストーリーを、SNSで直接コンシューマーへ届けられるのです。

昨今では、「ミレニアル」と呼ばれる若い世代を中心に、背景にあるストーリーや品質に納得してから購入したい、と考える人が増えています。そのため、SNSによって、そのようなコンシューマーのニーズに応えられる点が大きなメリットといえます。

顧客データの活用がしやすい

大手ECモールに自社商品を展開する場合と比べ、DtoCは顧客データを活用しやすい点も特徴です。商品の口コミや問い合わせをはじめ、自社ネットショップにおけるユーザーの検索結果など、マーケティングに活用できるデータは充実しています。また、自社ネットショップで直接商品を販売することにより、年齢や性別、購入時間帯、売れ筋商品の特徴など、さまざまな顧客データをそろえられます。これら顧客データは、「コンシューマーへ提供するべき体験（プロダクト）」を決定する、データマーケティングにも活用できます。DtoCでは、コンシューマーとの関係性の補強が欠かせないため、CRMツールで顧客データを分析すれば、クロスセル・アップセルや営業活動を効率化するといったことが目指せます。

変化するコンシューマーのニーズに素早く対応できる

昨今のコンシューマーのニーズは変化が激しく、企業が追随することは、そう簡単ではありません。その点、DtoCで収集した顧客データを適切に活用すれば、データに基づいた判断やアクションを行う「データドリブン」が可能です。これによって、コンシューマーのニーズの変化をつかみ、より現在のニーズにフィットしたマーケティングや商品開発に期待を持てるようになります。また、コンシューマーのニーズの変化に対応することで、商品在庫の調整や余剰在庫のセール計画なども実施でき、特定の商品を販売したい時のプロモーションにも顧客データは大いに役立ちます。

DtoCマーケティング戦略を達成に導く技法

DtoCマーケティング戦略を達成に導くためには、どのような技法が有効なのでしょうか。DtoCマーケティング術について、幾つか前述しましたが、それらを含めて代表的な技法をまとめます。

SEO対策

ネットショップを立ち上げたとしても、コンシューマーが訪れなければ、当然成果は上がりません。SEO対策することによって、自社ネットショップにコンシューマーを誘導し、集客力や売り上げを向上できます。

自社のWeb広告の対策

SEO対策は、商品やサービスを求めて行動したコンシューマーにアプローチする受動的なマーケティング手法といえるでしょう。しかしDtoCを達成に導くためには、自社広告を活用、見直しを行い、能動的にコンシューマーにアプローチをかけ、ニーズを生み出すことが重要となります。
企業イメージを統一化・明確化し、コンシューマーに対してどのような手段（キーワード）でアプローチするか、どのようなストーリーを届けるかを検討します。

SNS での発信

企業イメージの確立や拡散は、重要なポイントの一つであり、インスタグラムやTwitter、Facebookの活用も、有効な手段として挙げられます。企業のイメージを写真や動画にメッセージを添えて視覚的に訴求するならインスタグラムが有効でしょう。一方でTwitterは、投稿スタイルはインスタグラムと似ていますが、画像以外にも文字のみでの投稿も可能です。ちょっとした豆知識や日々の活動などを投稿することができるため、コンシューマーとの距離が近いツールといえるでしょう。「リツイート（RT）」や「いいね」などで気軽に投稿をシェアすることができるので、拡散力が高いのも魅力です。どちらも、単発の投稿にとどまらず、積極的に多数投稿することで、より企業イメージを伝えやすくなります。
FacebookはインスタグラムやTwitterとは少し性質が違い、自社のWebサイトのように利用することができます。インスタグラムやTwitterは短い文章で投稿するパターンが多いですが、Facebookでは訴求したいことを、しっかりと一つ一つの投稿に盛り込むことができるのが特徴です。どのような発信スタイルを目指すか、また訴求したいターゲットの年齢層に合ったSNSを利用することにより、その効果はより高いものとなるでしょう。

顧客データ分析と活用

自社ネットショップでの商品販売を基に、コンシューマーの年齢や性別、購入時間帯、購入商品などの顧客データを収集します。このデータを分析し、コンシューマーのニーズや商品ターゲットを把握することで、商品の在庫を適切に調整したり、タイムリーにセールを実施したりすることが可能になります。

参考記事
化粧品業界のDtoCサイトに求められる要素とは？伝え方のポイントも解説

DtoCマーケティングの化粧品業界のDtoC事例とは

ここでは、化粧品業界・コスメブランドのDtoCを達成させた事例を紹介します。

国内ヘアケアブランドの事例

国内ヘアケアブランドA社は、高級シャンプーを取り扱う企業です。元々自社ECサイトで販売を開始し、売り上げを伸ばしていました。さらにインスタグラムをメインとしたSNSを積極的に活用することで、大きな成功を収めました。A社が特に大切にしていたのはSNSを利用するコンシューマーとのコミュニケーションです。コンシューマーとの関係をより良い状態で保つことでSNSが持つ爆発的な拡散力を味方につけ、認知度を高めることに成功しました。結果、自社ECサイトのみでの販売から、実店舗へ販売を拡大することができるまでになりました。

国内スキンケアブランドの事例

国内スキンケアブランドB社は、美容に特化した動画メディアを配信するなど、戦略的なプロモーションを展開しています。インフルエンサーを起用してリピーターを確保し、コミュニティーの形成後に、商品開発やプロモーションを行っていることが特徴的です。また、B社はSNSを有効に活用している点も大きな強みといえます。運営するネットショップでは、商品ページからインスタグラムなどのSNSへのアクセスが可能なため、ユーザーの口コミや評価をすぐに確認できます。これらのプロモーションや施策によって、B社は大幅な売り上げ増を達成しました。ほかにもステップメールやステップLINEを活用し、コンシューマーをリピーターとして定着させる施策も行っています。

DtoCによって、企業イメージをコンシューマーに届けることで、長期的に自社商品を応援してくれるリピーターを増やせる可能性があります。

まとめ

DtoCは卸売業者を介さず、自社商品を直接コンシューマーへ届けるビジネスの仕組みです。より具体的には、自社ECサイトで商品を販売することが、DtoCの代表的なケースとして挙げられます。DtoCの達成を導くには、インスタグラムをはじめとしたSNSや、自社ECサイトで収集可能な顧客データの活用などが重要です。既にDtoCを達成した他社の事例を参考にし、自社でのDtoCマーケティングを実現させましょう。

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